大客戶依賴歷來是公眾企業(yè)備受關(guān)注的重點(diǎn)，畢竟，存在單一大客戶依賴的企業(yè)，難免潛藏“成也蕭何敗也蕭何”的風(fēng)險(xiǎn)。

翻閱上海龍創(chuàng)汽車設(shè)計(jì)股份有限公司(以下簡稱“龍創(chuàng)設(shè)計(jì)”)的招股書可見，這家在新三板掛牌、正謀求創(chuàng)業(yè)板IPO的獨(dú)立汽車設(shè)計(jì)企業(yè)，近年來業(yè)績增長的背后，來自越南的新能源汽車新勢力Vinfast的貢獻(xiàn)不容忽視，到2023年不僅給公司帶來超過三成的營收，更創(chuàng)造了公司50%以上的毛利。

來自Vinfast的營收是否具有持續(xù)性，或者能否擺脫單一大客戶依賴，勢必成為外界對龍創(chuàng)設(shè)計(jì)的重點(diǎn)關(guān)注所在。

來自Vinfast的毛利占比超五成

2021年來，龍創(chuàng)設(shè)計(jì)營收穩(wěn)步增長，雖然營收增速放緩，但金額一年一個(gè)臺階，從不到5.40億元增至2023年的近8.10億元。公司盈利整體增長更為迅猛，雖然2023年出現(xiàn)兩位數(shù)下滑，但扣非凈利潤金額從2021年的不足3700萬元增至2023年的超過9000萬元，尤其是2022年幾乎同比翻了兩番后至近1.10億元。

龍創(chuàng)設(shè)計(jì)報(bào)告期內(nèi)業(yè)績增長的背后，穩(wěn)居2022年、2023年第一大客戶的Vinfast功不可沒。2022年，Vinfast與公司直接合作后躍居第一大客戶，銷售金額為13339.62萬元，銷售占比為17.52%。2023年，公司向Vinfast的銷售收入幾乎翻倍，達(dá)到24918.24萬元，銷售占比提升至30.78%，接近第二大客戶的4倍。

龍創(chuàng)設(shè)計(jì)2019年以來與Vinfast一直開展合作，不過此前業(yè)務(wù)往來主要通過公司聯(lián)營企業(yè)頂創(chuàng)汽車(2021年第四大客戶)等進(jìn)行。龍創(chuàng)設(shè)計(jì)披露，如果加上頂創(chuàng)汽車等相關(guān)的Vinfast業(yè)務(wù)，2021—2023年，公司來自Vinfast的營收分別為7259.14萬元、15443.28萬元、27650.32萬元，營收占比分別為13.49%、20.28%、34.15%。

龍創(chuàng)設(shè)計(jì)的毛利主要來源于汽車設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，公司表示：“2021年，隨著汽車市場回暖，公司汽車設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)規(guī)模增長，毛利也隨之穩(wěn)步增長。2022年，公司新能源汽車設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)大幅增長，且公司議價(jià)能力有所提升，帶動汽車設(shè)計(jì)毛利大幅上升。”

雖然龍創(chuàng)設(shè)計(jì)表示與Vinfast存在保密協(xié)議，未具體透露對其毛利情況，但提到2023年時(shí)已存在來源于VinFast的毛利貢獻(xiàn)占比超過50%的情形，并提示了相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。以公司2023年主營業(yè)務(wù)毛利3.21億元測算，VinFast給龍創(chuàng)設(shè)計(jì)帶來了高達(dá)1.60億元以上的毛利。

按照2023年發(fā)布的相關(guān)指引規(guī)定，擬上市企業(yè)來自單一客戶主營收入或毛利貢獻(xiàn)占比超過50%的，一般認(rèn)為對該客戶存在重大依賴，即業(yè)內(nèi)所稱的對單一客戶重大依賴。

而且，擬上市企業(yè)存在單一客戶主營收入或毛利貢獻(xiàn)占比較高情形的，會受到重點(diǎn)關(guān)注——包括該情形的合理性、客戶穩(wěn)定性和業(yè)務(wù)持續(xù)性，是否存在重大不確定性風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而影響擬上市企業(yè)持續(xù)經(jīng)營能力。尤其是對于存在單一客戶重大依賴情形的，還通常要求保薦機(jī)構(gòu)在客戶集中情形核查之外，單獨(dú)進(jìn)行相關(guān)核查。

深交所在第二輪問詢中，專門問詢了公司與Vinfast及主要客戶的合作背景、訂單情況以及合作穩(wěn)定性、持續(xù)性等問題，公司及保薦機(jī)構(gòu)對此進(jìn)行了詳細(xì)回復(fù)。

Vinfast上市后持續(xù)虧損且虧損加劇

公開報(bào)道顯示，Vinfast是目前越南首富Pham Nhat Vuong(音譯為潘日旺)旗下車企，誕生于2017年，是越南首個(gè)自主汽車品牌，初期生產(chǎn)燃油車，2022年11月份將燃油車全部停產(chǎn)后正式轉(zhuǎn)向新能源汽車。

2023年8月，Vinfast在美國納斯達(dá)克上市，總市值一度高達(dá)1900億美元，居全球車企前列，但目前已大幅縮水，截至北京時(shí)間2024年10月17日，總市值為89億美元，股價(jià)為3.81美元/股。

自2021年首次交付至2023年底，VinFast已累計(jì)交付42291輛電動汽車，其中2023年交付34855輛。龍創(chuàng)設(shè)計(jì)披露，VinFast目前主要已上市車型為VFe34、VF5、VF8和VF9，公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)VFe34、VF5兩款車型，其中，VFe34于2021年12月上市，截至2023年末銷量約為18800輛;VF5于2023年4月上市，截至2023年末銷量約為7500輛。

根據(jù)VinFast今年9月份披露的二季度財(cái)務(wù)業(yè)績報(bào)告，2024年二季度交付13172輛電動汽車，比一季度增長約44%;上半年交付22348輛、同比增長近103%，全年預(yù)計(jì)交付量仍為8萬輛。VinFast在7月曾將全年預(yù)計(jì)交付量從10萬輛調(diào)整為8萬輛。

10月16日，VinFast的最新公告顯示，9月份在越南交付了超過9300輛電動汽車，交付車型包括VFe34、VF3、VF5、VF6、VF7、VF8和VF9，這是電動汽車品牌首次登上越南汽車市場銷量榜首。

根據(jù)VinFast財(cái)報(bào)(按照財(cái)報(bào)貨幣單位越南盾)，今年上半年?duì)I收同比增長超過50%，稅前利潤同比增虧20%左右，EBITDA(息稅折舊及攤銷前利潤)同比增虧9%左右。

Wind統(tǒng)計(jì)顯示，完整年度來看，VinFast上市來持續(xù)虧損且虧損不斷加劇，按財(cái)報(bào)截止日人民幣匯率折算，稅前利潤從2021年的虧損89.63億元(營收44.88億元)，擴(kuò)大至2023年的虧損167.48億元(營收81.50億元);EBITDA同樣從2021年的虧損61.07億元，擴(kuò)大至2023年的虧損105.56億元，以越南盾、美元計(jì)算的虧損同樣呈現(xiàn)擴(kuò)大態(tài)勢。

虧損是新能源汽車造車新勢力的普遍現(xiàn)象，但這對其自身資金獲取能力要求很高，因?yàn)橘u車造血能力可能不足以支撐現(xiàn)金流，一旦出現(xiàn)資金短缺，倒下甚至猝死的企業(yè)并不罕見。

可以看到，創(chuàng)辦于2009年、已上市的美國新能源汽車造車新勢力Rivian，專注于電動皮卡和SUV，是特斯拉之外的美國電動汽車明星，2023年財(cái)年?duì)I收超過44億美元，但持續(xù)大虧使得資金緊張，今年初稱又準(zhǔn)備裁員10%，其新建工廠計(jì)劃也暫停。

特斯拉CEO馬斯克今年一季度甚至在社交媒體上表示，按照目前的發(fā)展軌跡，Rivian將在6個(gè)季度內(nèi)破產(chǎn)。

今年10月初，Rivian三季度的產(chǎn)量、交付量分別為13157輛和10018輛，同比顯著下滑，去年同期則創(chuàng)下16304輛和15564輛的紀(jì)錄。其預(yù)計(jì)今年的交付量在5萬輛以上。

馬斯克當(dāng)時(shí)指出，雖然Rivian的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不錯(cuò)，“但讓一家汽車公司運(yùn)轉(zhuǎn)起來的真正困難之處是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流為正的量產(chǎn)?！?/p>

供應(yīng)商更換風(fēng)險(xiǎn)也需注意

目前，VinFast的電動汽車主要在越南市場銷售。根據(jù)惠譽(yù)國際商業(yè)監(jiān)測研究公司的預(yù)測，到2030年，越南的電動車滲透率將提升至13.6%，較2022年增加10.7個(gè)百分點(diǎn)。

越南市場新能源汽車市場成長性突出，但容量畢竟有限，比如越南汽車制造商協(xié)會的預(yù)測是到2028年，越南電動汽車保有量將達(dá)到100萬輛。

按照惠譽(yù)國際商業(yè)監(jiān)測研究公司預(yù)測，在2023年至2032年期間，越南電動汽車銷量將年均增長25.8%。如此快速發(fā)展勢頭下，其給出的預(yù)計(jì)是越南電動汽車到2032年的年銷量只有約6.5萬輛。

此外，VinFast的電動汽車曾大量通過關(guān)聯(lián)交易后，在越南作為出租車運(yùn)營。來自界面等2023年的公開報(bào)道稱，VinFast向美國證監(jiān)會提交的文件顯示，其2023年上半年共售出1.13萬輛車，其中7100輛被VinFast母公司Vingroup(潘日旺創(chuàng)辦和控制，越南最大民企，2024年《財(cái)富》東南亞500強(qiáng)顯示其營收67.71億美元)旗下出租車公司Green and Smart Mobility(GSM)購買?！渡虾Ｆ噲?bào)》曾報(bào)道，GSM是越南的出租車運(yùn)營商和租賃商，潘日旺擁有95%股份。

2023年10月中旬還有公開報(bào)道稱，VinFast首席執(zhí)行官表示，向創(chuàng)始人潘日旺擁有的出行平臺GSM銷售電動汽車和電動踏板車的合作將持續(xù)至2024年。

來自VinFast的披露顯示，今年二季度交付電動汽車中，51%仍為面向關(guān)聯(lián)方。

今年8月份，VinFast曾表示將推遲在泰國開設(shè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，此前還有報(bào)道稱其表示正考慮進(jìn)一步推遲在美國投資40億美元的工廠建設(shè)計(jì)劃。

同時(shí)，想要走向全球的VinFast，必然面臨來自中國、美國、德國及韓國等新能源汽車實(shí)力更強(qiáng)的車企的競爭，而越南自身包括新能源汽車在內(nèi)的汽車工業(yè)基礎(chǔ)和技術(shù)研發(fā)力量比較薄弱。

從VinFast母公司上市時(shí)披露的供應(yīng)商名單來看，生產(chǎn)線到三電等諸多相關(guān)設(shè)備、零部件的大量重要供應(yīng)商并非越南本土品牌企業(yè)，顯示其電動車生產(chǎn)、研發(fā)、設(shè)計(jì)等大量依靠對外采購或代工。

這也意味著，VinFast短期可能會繼續(xù)依靠外部供應(yīng)商，一旦越南本土供應(yīng)鏈發(fā)展起來，或者其考慮降低對單一供應(yīng)商依賴、供應(yīng)鏈安全時(shí)，可能會增加或?qū)で髢r(jià)格、產(chǎn)品或者服務(wù)更有競爭力的供應(yīng)商。特別是大多數(shù)企業(yè)在考慮成本或資金緊張時(shí)，切換供應(yīng)商的概率將更大。另外，隨著自研能力的提升，企業(yè)也會降低對相應(yīng)供應(yīng)商的需求。

VinFast母公司上市時(shí)披露的供應(yīng)商名單顯示，其與國際知名汽車設(shè)計(jì)企業(yè)賓尼法利納(Pininfarina)曾有過合作，其VF9(中大型SUV)、VF8(中型SUV)均由該企業(yè)設(shè)計(jì)，之后的多個(gè)車型設(shè)計(jì)則轉(zhuǎn)向了龍創(chuàng)設(shè)計(jì)。

此外，汽車設(shè)計(jì)行業(yè)的國際知名企業(yè)還有德國的愛達(dá)克(德國最大的汽車設(shè)計(jì)公司，設(shè)計(jì)過勞斯萊斯等豪車)、加拿大的麥格納(同時(shí)也是汽車零部件巨頭)、意大利的意柯那(電動汽車、自動駕駛研發(fā)能力不俗，同時(shí)能生產(chǎn)超跑)，具備從整車研發(fā)、產(chǎn)品工程甚至到設(shè)備制造、生產(chǎn)的一站式服務(wù)能力，國內(nèi)也有阿爾特、埃維股份、奧杰股份等同行。

公司表示與VinFast合作可持續(xù)并積極開拓客戶

此前，《大眾證券報(bào)》記者通過電郵向龍創(chuàng)設(shè)計(jì)問及大客戶合作持續(xù)性和降低客戶集中等方面相關(guān)疑問，公司稱“從銷售情況來看，VinFast正處于上行通道”，并介紹，隨著VinFast在越南和海外汽車市場的開拓，今年一季度交付了9689輛汽車、同比增長444.33%，二季度交付了12058輛汽車、環(huán)比增長24%、同比增長26%，上半年交付量同比增長92%(查詢顯示數(shù)據(jù)來自VinFast今年7月宣布的二季度交付結(jié)果)。

持續(xù)性方面，龍創(chuàng)設(shè)計(jì)表示：“2019年VinFast電動汽車起步之初即與公司展開合作，報(bào)告期內(nèi)一直合作，業(yè)務(wù)金額呈現(xiàn)上升的趨勢，經(jīng)過多年的項(xiàng)目磨合，公司鞏固了客戶的信任，客戶黏性逐漸增加，2024年公司與VinFast新簽署VF3增補(bǔ)協(xié)議、VF3 RHD項(xiàng)目和VF中巴平臺項(xiàng)目，業(yè)務(wù)可持續(xù)性較強(qiáng)，VinFast在建廠、交付預(yù)測環(huán)節(jié)的調(diào)整與前期汽車設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)相對獨(dú)立，公司對VinFast的銷售仍具備可持續(xù)性?！?/p>

此外，龍創(chuàng)設(shè)計(jì)回復(fù)表示，VinFast的研發(fā)團(tuán)隊(duì)人數(shù)較低，且研發(fā)重心主要在三電系統(tǒng)、信息娛樂、駕駛輔助等方面，因此仍有較高的汽車設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)外包需求。

龍創(chuàng)設(shè)計(jì)同時(shí)稱，公司積極開拓海外市場，報(bào)告期內(nèi)，海外汽車設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)收入占公司汽車設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)收入的比重逐漸提升，“近年來，公司的海外汽車設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)收入增長迅速，最近三年海外汽車設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)收入復(fù)合增長率達(dá)到101.36%，占公司收入比例由2021年(的)13.95%上升至2023年(的)37.59%，為公司營收增長提供了重要支持?！?/p>

“針對未來東南亞汽車市場的崛起，公司正逐步開拓以印尼、馬來西亞、泰國、越南為代表的東南亞汽車企業(yè)客戶，并逐步進(jìn)入日韓汽車企業(yè)潛在服務(wù)供應(yīng)商序列。除了VinFast以外，公司已經(jīng)與土耳其Karel集團(tuán)等多家海外公司達(dá)成了合作。隨著國內(nèi)外市場繼續(xù)開拓，尤其是其他海外客戶業(yè)務(wù)逐漸增長，公司對VinFast營業(yè)收入占比和毛利占比將有所下降，客戶集中度也會有所下降?！饼垊?chuàng)設(shè)計(jì)對于開拓新客戶和降低客戶集中度還如是表示。

對第二輪問詢的回復(fù)中，龍創(chuàng)設(shè)計(jì)披露，截至2023年12月31日，與主要客戶之間在手訂單余額為16237.10萬元，其中VinFast占比超過60%，“與VinFast、江西龍盛、客戶D的期末在手訂單金額較大，分別為11216.28萬元、3169.51萬元和1516.84萬元……”2024年，公司“與VinFast新簽署VF3增補(bǔ)協(xié)議、VF3 RHD項(xiàng)目和VF中巴平臺項(xiàng)目，合同金額為20233.50萬元。”

龍創(chuàng)設(shè)計(jì)此前還發(fā)布了2024年中報(bào)，上半年?duì)I收從去年同期的增長16%以上，變?yōu)橄禄?.39%，這是公司2014年來首次出現(xiàn)中報(bào)營收下滑;歸母凈利潤增速保持了去年水平，扣非凈利潤增長則明顯放緩，從去年同期的大增60%以上變?yōu)樵鲩L7.16%，而2022年為暴增380%以上。

公司中報(bào)顯示，上半年?duì)I收變化背后，主營業(yè)務(wù)收入中，以設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)方式實(shí)現(xiàn)的收入為5716.50萬元，較上年減少4265.02萬元，同比下降42.73%，主要原因是設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)主要客戶訂單規(guī)模有所減少。公司報(bào)告期內(nèi)以項(xiàng)目承包方式承接的新能源汽車業(yè)務(wù)訂單增加，以項(xiàng)目承包方式實(shí)現(xiàn)的收入為32647.09萬元，較上年同期增加4777.84萬元，同比增長17.14%。 記者 陳剛