七月的浙江，天氣悶熱。

在慈溪新浦工業(yè)區(qū)的一家工廠里，00后小伙孫鑫磊正指導(dǎo)著工人們切割玻璃。黑色Polo衫在汗水的浸透下，呈現(xiàn)出深黑和淺黑兩種顏色。

這樣忙碌的情況，冬天也會(huì)發(fā)生。2025年除夕夜，七八個(gè)工人搬貨時(shí)手腳并用，17米的大板車來(lái)回運(yùn)輸，打印快遞單的機(jī)器不停地向外“吐”面單，卻依舊趕不上用戶下單的速度。

▲ 拼多多西進(jìn)行動(dòng)拓市效應(yīng)顯著，孫鑫磊和團(tuán)隊(duì)最近正加大備貨，在一線揮灑汗水。胡弘彪|攝

回到工廠二樓的一間辦公室，孫鑫磊目光緊鎖在電腦屏幕上。拼多多商家版后臺(tái)數(shù)據(jù)不停閃爍，其中不少來(lái)自西藏、貴州、甘肅等偏遠(yuǎn)地區(qū)的訂單，這讓孫鑫磊有些欣喜。

這樣的欣喜，是真實(shí)且持久的。“最近7天，僅線上一家店鋪在西部地區(qū)的銷量就占全國(guó)比重的20%以上。”如今，孫鑫磊很確信，自己成功接住了電商西進(jìn)的這波流量。

當(dāng)浙江的小家電跨越千里，直抵西藏、甘肅等西部地區(qū)消費(fèi)者的家門口時(shí)，包郵的快遞正在悄然改變當(dāng)?shù)厝藗兊纳罘绞健＞嚯x，已不再是生活提質(zhì)的阻礙。

新增訂單闖入“偏遠(yuǎn)地區(qū)”

在辦公樓的產(chǎn)品陳列間里，孫鑫磊指了指一臺(tái)售價(jià)168元的自有品牌茶吧機(jī)：“這個(gè)產(chǎn)品屬于基礎(chǔ)款，在西部地區(qū)很暢銷，目前日均銷量200多臺(tái)，旺季能達(dá)到1000多臺(tái)。”

茶吧機(jī)屬于飲水機(jī)大品類下的細(xì)分產(chǎn)品，二者加熱方式卻有顯著差異。飲水機(jī)使用內(nèi)膽式加熱管，功率低、速度慢，水溫還無(wú)法達(dá)到100℃，反復(fù)加熱易形成“千滾水”;茶吧機(jī)采用獨(dú)立水壺抽水式加熱，不僅能使水沸騰，還能實(shí)現(xiàn)多檔溫控、按需加熱，滿足不同場(chǎng)景下的飲用水溫要求。

兩年前剛運(yùn)營(yíng)茶吧機(jī)時(shí)孫鑫磊沒(méi)想過(guò)，這款產(chǎn)品在購(gòu)買力全國(guó)領(lǐng)先的蘇浙地區(qū)幾乎“無(wú)人問(wèn)津”，卻深受西部地區(qū)消費(fèi)者的青睞。孫鑫磊坦言，最初在線上銷售茶吧機(jī)時(shí)，消費(fèi)者主要以廣東、山東、云南、貴州、四川等地為主，很少看到“包郵區(qū)”外的訂單，“背后的原因也很簡(jiǎn)單，一臺(tái)茶吧機(jī)最便宜的價(jià)格在百余元，而運(yùn)往偏遠(yuǎn)地區(qū)的運(yùn)費(fèi)卻接近70元”。但近半年來(lái)，他發(fā)現(xiàn)，在拼多多平臺(tái)上，來(lái)自西藏、甘肅等地的訂單同比增長(zhǎng)了15%—20%。

▲ 工廠里整齊碼放著包裝完成的商品，待物流運(yùn)送至西部偏遠(yuǎn)地區(qū)。胡弘彪|攝

“一方面，消費(fèi)需求天然存在。青海、寧夏、甘肅等西部地區(qū)水質(zhì)偏硬，需加熱凈化處理后飲用。而傳統(tǒng)飲水機(jī)缺乏凈水系統(tǒng)，內(nèi)部易形成水垢，長(zhǎng)期不清理易堵塞出水孔，安全風(fēng)險(xiǎn)較大。茶吧機(jī)的獨(dú)立水壺抽水式加熱方式，就很好地避免了這個(gè)情況，成為西部家庭日常飲水的更好選擇。另一方面，平臺(tái)對(duì)發(fā)往西部的快遞運(yùn)費(fèi)有補(bǔ)貼支持，用戶甚至可以包郵購(gòu)買，這也是該地區(qū)銷量增長(zhǎng)的重要原因。”

慈溪當(dāng)?shù)亓硪恍聲x小家電品牌創(chuàng)始人應(yīng)諶對(duì)此也深有感觸。應(yīng)諶在拼多多開設(shè)了十幾家店鋪，電餅鐺是其主打產(chǎn)品，年銷量三四百萬(wàn)臺(tái)。此前，銷往西部地區(qū)的電餅鐺并不多，歸根到底，快遞運(yùn)費(fèi)昂貴是一個(gè)重要原因。例如，一個(gè)電餅鐺從浙江發(fā)到西藏要18元，發(fā)到其他省份只要5元左右。

在廚房電器行業(yè)深耕近20年，應(yīng)諶幾乎是白手起家從線下做到了線上，向大型商超、批發(fā)商供過(guò)貨，如今在拼多多平臺(tái)日銷達(dá)到幾千單，“我怎么都沒(méi)想到，有朝一日電餅鐺還能賣到西藏這些偏遠(yuǎn)的地方去”。

完成一場(chǎng)“雙向奔赴”

“偏遠(yuǎn)地區(qū)不包郵”“郵費(fèi)貴過(guò)商品本身”“物流時(shí)效沒(méi)保障”……西部地區(qū)消費(fèi)者一度只能望“網(wǎng)”興嘆。一面是商家無(wú)奈放棄西部巨大的潛在市場(chǎng)，另一面，西部地區(qū)消費(fèi)者無(wú)法購(gòu)買到物美價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品。在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，供需兩端無(wú)法“雙向奔赴”。

僵局在2022年開始被打破。在深入了解商家和消費(fèi)者的需求后，拼多多平臺(tái)首創(chuàng)“中轉(zhuǎn)集運(yùn)包郵”模式，發(fā)到西部地區(qū)的物流門檻明顯降低。自此之后，發(fā)往包括西藏、青海等西部地區(qū)的包裹，可以先由商家發(fā)往中轉(zhuǎn)倉(cāng)，平臺(tái)再根據(jù)目的地精準(zhǔn)分類，將同一地的貨品通過(guò)第三方物流統(tǒng)一發(fā)出。一套流程下來(lái)，單個(gè)包裹的運(yùn)輸成本被有效分?jǐn)偅捌h(yuǎn)地區(qū)不包郵”成為歷史。

此時(shí)，商家對(duì)西部地區(qū)的態(tài)度開始松動(dòng)，邊了解政策邊觀望。孫鑫磊是在與小二的溝通中了解到這一政策，初次接觸不免有些疑慮：商品從中轉(zhuǎn)倉(cāng)發(fā)到目的地，商家如何跟蹤了解運(yùn)輸進(jìn)度?萬(wàn)一消費(fèi)者不滿意商品，退貨該如何處理?這個(gè)方式真的能打開西部市場(chǎng)，獲得生意增量嗎?

隨著服務(wù)上線，平臺(tái)在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，一步步升級(jí)完善物流服務(wù)，商家不僅能直接在后臺(tái)查看第二段物流信息，平臺(tái)還推出“一鍵攔截”“一鍵召回”等功能，若消費(fèi)者產(chǎn)生退貨行為，商品將自動(dòng)退回倉(cāng)庫(kù)，系統(tǒng)自動(dòng)更新快遞狀態(tài)、全程無(wú)需人力追蹤，大大降低了商家的運(yùn)營(yíng)成本。

2024年9月，拼多多引領(lǐng)“電商西進(jìn)”的步伐繼續(xù)深入：推出偏遠(yuǎn)地區(qū)物流中轉(zhuǎn)費(fèi)減免政策，商家僅需承擔(dān)商品從工廠發(fā)往中轉(zhuǎn)倉(cāng)的運(yùn)費(fèi)，更進(jìn)一步降低了西部地區(qū)消費(fèi)者拼購(gòu)門檻。談及這一政策，應(yīng)諶的喜悅不言而喻，這就相當(dāng)于發(fā)往西部偏遠(yuǎn)省份與東部地區(qū)成本差不多，“我們很支持這項(xiàng)政策，平臺(tái)減輕了商家的物流負(fù)擔(dān)，幫助商家拓展西部市場(chǎng)，消費(fèi)者也能買到想要的商品，兩全其美”。

孫鑫磊經(jīng)營(yíng)公司自有品牌茶吧機(jī)已經(jīng)兩年，目前拼多多店鋪數(shù)達(dá)到5家、日均單量超1000單，占公司線上總銷量的九成以上，“我們的茶吧機(jī)一年能賣出40萬(wàn)臺(tái)左右，最近7天，僅一家店鋪銷往西部地區(qū)的產(chǎn)品就達(dá)幾百臺(tái)，占全國(guó)銷量比重超20%”。

▲ 孫鑫磊透露，最近7天，僅一家拼多多店鋪銷往西部地區(qū)的產(chǎn)品就達(dá)幾百臺(tái)，占全國(guó)銷量比重超20%。胡弘彪|攝

“茶吧機(jī)這樣的商品，看似尋常卻能極大改善生活品質(zhì)，畢竟吃水是我們最基礎(chǔ)的生活需求。過(guò)去運(yùn)費(fèi)貴，產(chǎn)品選擇少，那就忍著不買;但包郵之后，我們的想法就不同了。”一位甘肅酒泉的消費(fèi)者表示，“吃水不忘挖井人，我們能喝到一口好水，需要感謝很多人。”

穩(wěn)穩(wěn)接住這波西進(jìn)流量

每年夏季，是茶吧機(jī)的銷售淡季。慈溪市新浦工業(yè)區(qū)的工廠內(nèi)，裝配車間的流水線還沒(méi)有停下，玻璃生產(chǎn)車間里的工人們?nèi)栽诰o鑼密鼓地生產(chǎn)中，工廠自有品牌的茶吧機(jī)依然保持著每天兩車的發(fā)貨量。

孫鑫磊也沒(méi)有閑下來(lái)，他考慮得更多。長(zhǎng)期積累的電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)讓他明白，高效溝通、增強(qiáng)產(chǎn)品力才能讓企業(yè)保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力。得益于“前店后廠”的模式，孫鑫磊每周都開一次會(huì)，將店鋪消費(fèi)者的反饋及時(shí)與工廠溝通，改進(jìn)升級(jí)產(chǎn)品。

西部地區(qū)消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求為公司創(chuàng)新產(chǎn)品貢獻(xiàn)了不少靈感。孫鑫磊發(fā)現(xiàn)，高海拔地區(qū)受氣壓影響，水的沸點(diǎn)下降，“普通茶吧機(jī)容易失靈，出現(xiàn)水持續(xù)沸騰但水溫?zé)o法到100℃的情況”。他迅速與工程師探討，從電腦主板和水壺測(cè)溫探頭上攻克技術(shù)，研發(fā)出了適合高原地區(qū)使用的茶吧機(jī)，這也成為公司擴(kuò)大西部市場(chǎng)的“殺手锏”。

▲ 生產(chǎn)車間內(nèi)，成排的電子顯示面板正待接入精密電路。胡弘彪|攝

今年4月，拼多多推出“千億扶持”計(jì)劃，擬在未來(lái)三年投入資金、流量等資源超1000億元，構(gòu)建一個(gè)用戶、商家、平臺(tái)多方共贏的電商生態(tài)。“千億扶持”計(jì)劃既會(huì)扶持制造業(yè)、農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域的新質(zhì)供給商家，也持續(xù)加碼扶持電商西進(jìn)，助力廣大中小商家轉(zhuǎn)型升級(jí)、打開生意增量。

應(yīng)諶回憶，過(guò)去幾年，拼多多平臺(tái)小二定期會(huì)舉辦招商會(huì)，介紹行業(yè)消費(fèi)趨勢(shì)和平臺(tái)活動(dòng)政策，幫助商家掌握行業(yè)前沿信息和機(jī)遇;還會(huì)在浙江、廣東等產(chǎn)業(yè)帶舉辦電器行業(yè)招商會(huì)，面對(duì)面溝通發(fā)展策略，他每次都按時(shí)參加。

“對(duì)商家而言，與平臺(tái)側(cè)的及時(shí)溝通非常重要，自己琢磨再多不如店小二的一次指導(dǎo)。他們總能清晰、及時(shí)給出調(diào)整方向，讓商家少走彎路。”應(yīng)諶說(shuō)，電商西進(jìn)政策就是小二在日常溝通中告知的，“這種扶持對(duì)商家生意幫助很大。近幾年線下市場(chǎng)不景氣，我們公司總單量卻在一直上漲，全靠線上訂單的補(bǔ)充，西部市場(chǎng)的開拓就是其中重要部分。”

平臺(tái)為商家?guī)?lái)確定的訂單和可期的利潤(rùn)，相當(dāng)于給商家更大空間打磨出物美價(jià)優(yōu)的商品回饋消費(fèi)者。為進(jìn)一步擴(kuò)大茶吧機(jī)市場(chǎng)，今年，孫鑫磊所在的企業(yè)與“山本”品牌簽下了合作授權(quán)，并順利拿到拼多多品牌黑標(biāo)。而應(yīng)諶也在平臺(tái)店小二的指導(dǎo)下，逐步建立起品牌思維，推出自有品牌，并順利申請(qǐng)到了品牌黑標(biāo);在平臺(tái)扶持下，僅僅10天，該品牌的支付轉(zhuǎn)化率、商品點(diǎn)擊率就提升了2個(gè)百分點(diǎn)。

如今，市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，談及未來(lái)規(guī)劃，“合作共贏”是他們反復(fù)提到的關(guān)鍵詞。這些商家計(jì)劃進(jìn)一步加大產(chǎn)品研發(fā)、制造升級(jí)投入，更好地順應(yīng)平臺(tái)規(guī)則，與平臺(tái)一起挖掘西部地區(qū)生意增量。