由于采收期連受強降雨、冰雹等不利天氣因素的影響，今年，山西運城蘋果的上市期比往年晚了10多天。但這并未影響新果的銷售。10月下旬，新鮮的紅富士在各大電商平臺迎來“開門紅”，運城蘋果的銷量較去年同期接近翻倍增長。

運城蘋果果形端正、果面光潔、肉脆味甜，是原農(nóng)業(yè)部認證的地理標志農(nóng)產(chǎn)品。拼多多銷售數(shù)據(jù)顯示，擁有臨猗、萬榮、平陸、芮城、鹽湖5個被農(nóng)業(yè)農(nóng)村部列為黃土高原蘋果優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶重點縣(區(qū))的運城，去年在該平臺上的蘋果銷售額達到10億級。

▲目前，運城市水果種植面積249萬畝、年產(chǎn)量600萬噸，出口至75個國家和地區(qū)。其中，蘋果、桃、大櫻桃的出口量分別占全國出口量的22%、29%和28%。郝曼|攝

過去，運城蘋果產(chǎn)一季、銷全年，以果一代做批發(fā)為主。而今，在果二代、庫二代(即“果庫二代”)的積極推動下，運城蘋果插上電商的翅膀、直連消費者后，不僅賣得更多，還賣得更快。在今年上半年的蘋果價格波動中，很多果農(nóng)就因線上銷售又多又快而保住了利潤。如今，當?shù)氐乃娚涕_始轉(zhuǎn)型升級，走上了分類、分級精準銷售的道路，為農(nóng)產(chǎn)品上行提供了不一樣的區(qū)域樣本。

“斷園”斷出“萬元戶”

臨猗縣宏都果品負責人趙學升50多歲，皮膚黝黑。這是走南闖北20多年留在他身上的印跡。

上世紀90年代，山西運城興起一場“斷園運動”。“斷園”拼經(jīng)驗，靠膽量。趙學升記得，經(jīng)驗豐富的“斷園者”，半個月便可收益幾千元到上萬元不等。

彼時，萬榮縣高村鄉(xiāng)丁樊村的農(nóng)戶大范圍、大規(guī)模“斷園”、貯果，從鄰縣發(fā)展到山西臨汾、陜西渭南。有人曾統(tǒng)計，在10月豐收季，每天從陜西拉回運城萬榮的蘋果至少100多車。

▲ 霜降后，運城蘋果品質(zhì)越來越好。圖為宏都果品的女主播正忙著直播賣果。郝曼|攝

周邊連高村、賈村等地的農(nóng)民也紛紛加入“斷園大軍”。這也是運城如今擁有恒溫果庫810座、總貯量170多萬噸，成為華北地區(qū)重要的果品貯藏、交易集散中心的重要緣起之一。

北果南銷，廣西南寧的水果批發(fā)市場曾是運城蘋果散向各地的重要中轉(zhuǎn)站。上世紀末本世紀初，全國不少縣城蘋果小販都從南寧市場拿貨。

萬榮“果二代”王震自2003年始跟著父母跑市場，廣西南寧的檔口生意，王震一直親自“坐鎮(zhèn)”。“蘋果拉到市場，不用卸貨，車屁股對著車屁股，直接裝車，發(fā)往越南。”

▲“果二代”和“(果)庫二代”正成為推動運城農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展的積極舵手。圖中為當?shù)仉娚填I(lǐng)頭人、“果二代”王震，其去年全年實現(xiàn)線上銷售破億元。郝曼|攝

本世紀的頭十年，運城人把蘋果的線下批發(fā)做得紅紅火火。但此后，伴隨電商的萌芽與發(fā)展，檔口生意逐漸滑坡。2014年10月，趙學升第一次萌生放棄線下、擁抱線上的念頭。但為邁出第一步，他糾結(jié)了整整3年。

電商道路之爭

這種糾結(jié)情緒曾籠罩著大半個運城。

2017年年中，趙學升勸說王震嘗試水果電商，王震一口拒絕，理由很簡單：不懂。臨猗“果二代”張哲愷告訴母親想做電商時，她也一度不同意。96年的張哲愷曾在一家快遞公司工作，揀貨時發(fā)現(xiàn)大多數(shù)包裹都來自拼多多，便躍躍欲試。2017年，張哲愷開起了網(wǎng)店，去年在拼多多的銷售額達到6000萬元。

而王震在2018年遇到周杰，兩人一拍即合。周杰學過電子商務(wù)，斷定推行農(nóng)產(chǎn)品零傭金的拼多多對新商家更為友好。“其他平臺，商家要通過直通車、坑位費等方式獲得商品曝光;但拼多多依據(jù)自研的農(nóng)產(chǎn)品批量上行算法，以商品流的方式，精準匹配消費者。而且，拼購將消費端分散、臨時的需求，在時間和空間上形成歸集效應(yīng)，能為合作社提供長期、穩(wěn)定的訂單。”

一開始，周杰選擇銷售優(yōu)質(zhì)的膜袋蘋果。這些從小長在“溫室”里的果子果面光潔，比起采用“膜袋+紙袋”雙套袋種植的紙加膜蘋果，價格更有優(yōu)勢。

▲左圖為紙加膜蘋果，右圖為膜袋蘋果。郝曼|攝

供應(yīng)側(cè)，王震牽頭的鵬凱果業(yè)最多集結(jié)200多戶當?shù)胤N植戶保證貨源;銷售側(cè)，周杰運營的拼多多店鋪僅三個月就做到了日出近萬單的規(guī)模。

與此同時，更多“果二代”、“庫二代”也積極行動。運城市2018年10月披露的《農(nóng)村電商發(fā)展現(xiàn)狀初探》援引映潮科技電子商務(wù)大數(shù)據(jù)的分析指出，2017年運城市網(wǎng)商密度為19.08%，僅次于太原市(54.61%);網(wǎng)商活躍度達到24.18%，超過包括太原市(23.2%)在內(nèi)的山西其他城市。

但觸網(wǎng)不久，周杰發(fā)現(xiàn)，部分當?shù)厣碳抑粫氨葍r”這一招，銷售那些果皮有斑點、品相不怎么好的次果。對這種現(xiàn)象，年過五旬的全國五一勞動獎?wù)芦@得者王少斌痛心大呼：“這是砸牌子!”周杰決定在拼多多上探索一條品質(zhì)升級之路，維護當?shù)靥O果的商譽。

王少斌在上世紀90年代初便率先提出“要想富，栽果樹”。2014年，王少斌受萬榮縣人民政府的委托，成立科普惠農(nóng)服務(wù)協(xié)會，牽頭申報“萬榮蘋果”地理標志。獲得這一認證并不容易——按照原農(nóng)業(yè)部的規(guī)定，每年四萬份市場調(diào)查問卷，必須連續(xù)三年合格率達到98%才行。

“每年新果下樹，我們就開上冷藏車，到北京請市民免費品嘗。來一個人，發(fā)一個蘋果，填一份問卷。我們整整做了三年，才獲得專家評審的機會。”王少斌說，“我們的工藝文化蘋果曾被商務(wù)部選送到阿聯(lián)酋參加國際特色商品展，賣出過2000美元一盒的天價。這么精心培育的果子，若不把它應(yīng)有的價值賣出來，實在是太可惜了!”

▲王少斌的勞模工作室，整整一面墻掛滿了參展證。這是萬榮蘋果、運城蘋果的“金名片”。郝曼|攝

每顆好果子都能拼出好價錢

2019年5月，鵬凱果業(yè)成為運城當?shù)氐谝慌鷩L試轉(zhuǎn)型升級的電商商家。

但其實，當周杰提出入駐拼多多百億補貼，銷售比膜袋蘋果品質(zhì)更好，但價格也貴出整整一倍的紙加膜蘋果時，王震沉默了。他認為，換品漲價必然重創(chuàng)店鋪銷量，那么，果庫工人怎么辦?快遞趁機漲價怎么辦?合作社那些膜袋蘋果的種植戶怎么辦?

而硬幣的另一面是，只有實現(xiàn)蘋果的分類、分級銷售，讓膜袋蘋果和紙加膜蘋果都能通過“農(nóng)地云拼”精準匹配喜歡它們的消費者，小至店鋪，大至整個當?shù)靥O果產(chǎn)業(yè)，才能健康有序地發(fā)展。

轉(zhuǎn)型方案前后研究了十多天，最終，王震和周杰決定放手一搏。但升級帶來的沖擊依然有些超乎想象——店鋪訂單量從前一天的1萬多單斷崖式地直降到3000單。

“一時間，所有客服全都撲上去‘跪求’老客戶嘗一嘗新果子。”周杰說，百億補貼做活動時會有官方補貼，這部分補貼在當時幫助他們平抑了漲價帶來的部分負面效應(yīng)。大半個月后，訂單量就達到了最高5000單/日，銷售額已基本持平。

鵬凱果業(yè)的發(fā)展思路啟發(fā)了一批當?shù)赝小！捌焚|(zhì)高、利潤厚，誰不想做?”張哲愷稱，很多商家都已在積極“換腦子”。運城商家遍布各大產(chǎn)區(qū)。他們的意識升級，也將拉動陜西、甘肅等地蘋果產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

▲張哲愷決定從今年采收期起，除了運城蘋果，還將銷售陜西、山東等地的紅富士，向所在平臺的“蘋果熱銷榜第一名”發(fā)起沖擊。圖為張哲愷與其母親。郝曼|攝

“論種蘋果，我們幾乎人人都是‘高中生’，但賣蘋果，我們面臨優(yōu)質(zhì)電商人才緊缺、運營經(jīng)驗不足等一系列問題。目前，我們希望把更多年輕的‘果二代’、‘庫二代’組織起來，培訓一批、扶持一批、發(fā)展一批，加快品質(zhì)優(yōu)果的上行。”萬榮縣果業(yè)局相關(guān)負責人表示。

10月28日，拼多多聯(lián)合山西、陜西、山東等蘋果產(chǎn)地，開啟為期半個月的蘋果“雙11”。相關(guān)負責人介紹，目前，上億年銷售額的運城蘋果商家已有一大批，該平臺希望在未來1-2年內(nèi)幫助運城蘋果產(chǎn)區(qū)再培育20家水果龍頭企業(yè)，助力當?shù)靥O果產(chǎn)業(yè)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，繼續(xù)大幅提升這個十億級產(chǎn)業(yè)帶的整體價值。