門店數(shù)字化龍頭漢朔科技(301275)自2013年實施“走出去”戰(zhàn)略后，迅速在全球市場占據優(yōu)勢，深受全球客戶認可，已服務了全球超過50個國家和地區(qū)的超400家客戶。根據CINNO統(tǒng)計數(shù)據，其電子價簽市占率長期全球前三、國內第一。

隨著中國與全球市場相融愈發(fā)緊密，“全球化”實質上已成為國內企業(yè)必然的戰(zhàn)略選擇。全球化能力的核心在于企業(yè)是否具備跨越國界，在全球不同市場獲得營收和客戶的能力。這不僅涉及市場的開拓，還包括如何通過供應鏈、技術創(chuàng)新以及產品研發(fā)來支撐這一進程。

作為中國科技出海的典范，漢朔如何打造出如此輝煌的成果?今天，讓我們來詳細解構一下漢朔科技的成功秘訣，看看它究竟是如何在激烈的國際市場競爭中，長期保持優(yōu)勢的。

一、硬件、軟件和服務三個方面協(xié)同，門店數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)的“閉環(huán)效應”

漢朔的核心價值主張非常明確：“成為全球領先的零售門店數(shù)字化解決方案提供商”。因此，漢朔在成立之初就是向著全方位的“門店數(shù)字化產品”發(fā)展的。

2013年，漢朔科技發(fā)布第一代商用電子價簽產品及第一代電子價簽通信基站，并同步推出單門店方案的電子價簽軟件系統(tǒng)，成為國內該領域開拓者，在后續(xù)發(fā)展中，基于對零售領域的深刻理解在原有業(yè)務基礎上持續(xù)創(chuàng)新延展，成功將業(yè)務拓展到配件及其他智能硬件以及軟件、SaaS及技術服務，進而構建了完整的智慧零售綜合解決方案體系，將物聯(lián)網、云計算、人工智能等各項創(chuàng)新技術與多元應用場景相結合，實現(xiàn)了在零售數(shù)字化領域的全方位覆蓋。

這不僅體現(xiàn)在其電子價簽終端、無線通信基站、自助終端系列和AIoT產品等智能硬件產品上，還包括軟件電子價簽通信控制及管理軟件與配套應用軟件，如公司自主研發(fā)出集群化的后臺通信控制軟件ESL-Working和電子價簽管理平臺PriSmart系統(tǒng)，以及進一步開發(fā)的All-Star物聯(lián)網數(shù)字化平臺，此外還有漢朔科技所提供的服務，公司結合全球大型集團客戶對門店數(shù)字化解決方案快速、靈活的一體化部署需求，推出電子價簽系統(tǒng)的云部署架構，開發(fā)出高可靠性、分布式、高性能的SaaS平臺，公司還結合客戶具體需求向其提供綜合技術服務，服務范圍主要包括電子價簽系統(tǒng)安裝、實施、調試，指導培訓以及售后技術支持等。

通過硬件、軟件和服務的無縫整合，漢朔科技打造了一個門店數(shù)字化的一體化生態(tài)系統(tǒng)。這個生態(tài)系統(tǒng)的關鍵在于客戶一旦選擇漢朔，就會和其合作越來越緊密，形成了一種“閉環(huán)效應”。

為什么難以復制?

其他廠商很難同時在硬件、軟件和服務三個方面都做到極致，并且實現(xiàn)高度整合。比如，其它國際廠商雖然能做出優(yōu)秀的電子價簽硬件，但由于缺乏無線通信技術優(yōu)勢，在軟件生態(tài)和用戶體驗上難以與漢朔科技匹敵。

二、前瞻性的市場布局，聚焦大客戶策略形成客戶品牌忠誠度

漢朔科技在市場布局的前瞻性主要體現(xiàn)在業(yè)務拓展區(qū)域規(guī)劃以及聚焦大客戶策略上。

在市場開拓上，漢朔成立時，電子價簽國內市場尚處于萌芽狀態(tài)，但歐洲國家已逐步應用落地，因此漢朔極具魄力的直接進軍歐洲市場，并迅速占據了優(yōu)勢地位。通過輸出核心產品、技術與服務優(yōu)勢，漢朔科技全方位賦能境外市場，并在積累經驗后不斷進行技術創(chuàng)新與產品優(yōu)化，推動本土零售業(yè)數(shù)字化轉型升級。目前，漢朔科技在國內門店數(shù)字化市占率上獨占鰲頭，同時公司亦大力拓展歐洲與亞太以外的新興市場，并成功切入澳洲、美洲頭部客戶，新增市場對公司主營業(yè)務收入增長的貢獻度不斷提升。

換而言之，漢朔科技全球市場基礎已經打開，隨著全球數(shù)字化浪潮的推進，漢朔科技相較于其競爭對手可以更快的將產品推向全球市場，獲取更寬廣的發(fā)展空間。

在客戶發(fā)展上，漢朔科技充分結合零售行業(yè)集中度與數(shù)字化滲透率等特征，制定了聚焦優(yōu)質大客戶的經營戰(zhàn)略。通過與全球零售大客戶深度合作，漢朔科技可以提前掌握下游對技術和產品的變革動向，基本鎖定其未來增量業(yè)務機會，此外，大型零售客戶抗風險能力較強，有助于公司降低特定市場波動導致的不利影響，確保公司市場份額穩(wěn)定增長。不僅如此，通過深入挖掘大客戶需求，漢朔科技還可以形成大客戶廣告投放規(guī)模效應，驅動公司取得更多的新增客戶和市場份額。在后續(xù)實現(xiàn)存量客戶價值的持續(xù)挖掘與新客戶資源的全面拓展，為未來經營業(yè)績的長期可持續(xù)增長奠定了堅實的基礎。

為什么難以復制?

品牌效應的建立需要長時間的積累和精細化的管理。漢朔科技自發(fā)展伊始就制定了聚焦優(yōu)質大客戶的經營戰(zhàn)略，旨在通過與全球零售大客戶的深度合作，引領行業(yè)技術產品創(chuàng)新動向，在零售數(shù)字化進程中牢牢占據先發(fā)優(yōu)勢。公司目前已經與Auchan、Ahold、Aldi、Woolworths、LeroyMerlin、Metcash、華潤萬家、多點集團等國內外零售頭部企業(yè)形成戰(zhàn)略合作關系，其中法國六大零售商超公司已正式服務Auchan、E.Leclerc、SystemeU和ITM四家，荷蘭最大的日用零售商Ahold、德國最大的連鎖零售超市Aldi、澳洲最大零售商超Woolworths、全球建筑裝修零售龍頭LeroyMerlin、全球食品與日用品零售巨頭Metcash分別于2018年、2020年、2020年、2021年與2022年開始與公司合作。

這意味著，隨著時間的推移，漢朔科技的市場地位會越發(fā)牢固，即使其他公司推出類似的產品和業(yè)務模式，也難以撼動其市場地位。

三、走在技術創(chuàng)新前沿，通過大量知識產權布局從根本上建立護城河

作為零售門店數(shù)字化解決方案龍頭企業(yè),漢朔科技自成立以來，就堅持以創(chuàng)新為驅動，以市場需求為導向，打造了一支近300人、專業(yè)過硬、人員穩(wěn)定且結構合理的研發(fā)團隊。該團隊研發(fā)人員職能覆蓋通信協(xié)議設計、核心算法、嵌入式軟件、系統(tǒng)軟件、結構/平面設計、電路設計、SaaS運維、AI產品等方面。公司主要技術人員在無線通信協(xié)議、芯片設計以及網絡系統(tǒng)開發(fā)等方面具備多年研發(fā)積累：公司無線通信開發(fā)團隊經歷從2G時代至今通信協(xié)議與芯片行業(yè)完整變化周期，對通信協(xié)議標準以及芯片架構設計具備深刻理解;軟件系統(tǒng)開發(fā)團隊擁有多年在盛大網絡、騰訊等互聯(lián)網公司的從業(yè)經歷，在高可用性網絡集成系統(tǒng)上具備豐富的開發(fā)經驗。強大的研發(fā)隊伍為公司產品與技術創(chuàng)新奠定了深厚基礎。

在無線通信技術方面，公司自主研發(fā)了廣泛適用于各產品條線通信及數(shù)據傳輸?shù)腍iLPC協(xié)議，支持構建可動態(tài)伸縮、實時調度的多基站同步網絡架構，實現(xiàn)抗干擾和吞吐能力強、并發(fā)量大、低功耗等優(yōu)勢。公司最新一代HiLPC協(xié)議可實現(xiàn)單門店承載數(shù)百臺蜂窩網絡基站設備，單基站每小時更新60,000片次電子價簽設備，在并發(fā)量上達到行業(yè)先進水平。

在系統(tǒng)軟件開發(fā)方面，公司基于HiLPC協(xié)議開發(fā)的電子價簽管理與調度系統(tǒng)采用高可用負載均衡集群技術，可將密集區(qū)域電子價簽均勻分散注冊在周圍數(shù)個基站，實現(xiàn)密集區(qū)域多基站同步更新，不僅充分加強了系統(tǒng)穩(wěn)定性、可靠性，還大大提升電子價簽響應與更新效率。

面對差異化的下游應用需求與不同系統(tǒng)之間的信息孤島問題，公司還創(chuàng)新性地開發(fā)了All-Star物聯(lián)網數(shù)字化平臺，通過靈活的模塊化集成方式賦予零售客戶快速建立物聯(lián)網設備的管理能力，為客戶提供從物聯(lián)設備管理到數(shù)字化運營的一站式解決方案，進一步提升數(shù)字化門店的運營效率。

通過長期研發(fā)投入、持續(xù)積累，漢朔科技已經形成豐富的核心技術并構筑了深厚的技術壁壘。從早期的電子價簽硬件到現(xiàn)在的軟硬一體全面開花，漢朔科技一直走在技術創(chuàng)新的前沿。同時，公司產品研發(fā)設計緊緊圍繞客戶和市場需求進行，有效提升了研發(fā)投入的轉化率。

值得一提的是，漢朔科技還通過大量專利的布局，保護自己的技術成果。招股書顯示，截至2024年6月30日，公司已取得授權的境內外發(fā)明專利合計116項(含境外發(fā)明專利48項，境內發(fā)明專利68項)、實用新型專利73項，并已成為中國通信標準化協(xié)會、全國信息技術標準化技術委員會的會員機構，具備較強的行業(yè)技術話語權。

為什么難以復制?

技術創(chuàng)新需要長期的研發(fā)投入和強大的研發(fā)團隊，漢朔科技自成立至今一直堅持把技術創(chuàng)新作為提升企業(yè)核心競爭力的主要方式，打造了一只優(yōu)秀的研發(fā)團隊，積極開展研發(fā)活動。經過多年的發(fā)展，公司已取得了豐富的科技成果，并將取得的科技成果應用于公司現(xiàn)有產品中。通過這些年積累的技術和知識產權壁壘，漢朔科技常年把持著行業(yè)技術領域制高點，引領行業(yè)前沿技術，使得競爭對手難以追趕，進一步鞏固了其市場地位，從根本上樹立了核心競爭力壁壘。

四、供應商關系和生產管理經驗，其他廠商短期難以具備這種綜合能力

作為基于物聯(lián)網通信協(xié)議的軟硬件一體化解決方案提供商，漢朔科技作為電子價簽國內龍頭和全球領先企業(yè)，具有產業(yè)鏈“鏈主”特性，帶動了國內芯片、模組制造、整機代工等產業(yè)鏈的協(xié)同發(fā)展。

在外部供應鏈地位上，電子價簽供應鏈高度集中在國內，產業(yè)鏈條中無論是上游電子紙膜片廠商元太科技，還是中游電子紙顯示模組供應商清越科技等，主要都是中國企業(yè)，這使得漢朔科技相較于競爭對手而言，供應鏈優(yōu)勢明顯，在未來全球市場競爭中更具有競爭力。

不僅如此，觀察蘋果、比亞迪等企業(yè)，終端廠商議價能力強，話語權頗高，電子價簽行業(yè)為高“寡占型”行業(yè)，上游、中游對終端廠商較為依賴。漢朔科技聚焦大客戶商業(yè)策略使其獲得了豐富的全球零售大客戶資源，同時，公司有著較強的技術話語權，因此在整個行業(yè)中占據了核心地位，對上下游的影響舉足輕重。

在內部供應鏈管理上，漢朔科技把創(chuàng)新作為持續(xù)傳承的基因，強調研發(fā)部門要和銷售體系、供應鏈管理部等部門通力合作。漢朔科技的核心技術人員均擁有多年的數(shù)字化產品及解決方案技術研發(fā)和管理經驗，對行業(yè)關鍵點有精準的掌控，對無線技術、硬件研發(fā)、云計算、大數(shù)據及相關領域技術發(fā)展趨勢有深入持續(xù)的研究，對客戶業(yè)務需求有深刻的理解;銷售部門則有著豐富的全球化銷售經驗;公司的采購活動由供應鏈管理部統(tǒng)籌負責，建立起完善的供應商管理體系，與主要供應商形成了長期、穩(wěn)定的合作關系。

通過研采銷的高效協(xié)同，漢朔科技可以整合內外資源統(tǒng)一調用，發(fā)揮協(xié)同效應，縮短新產品和新技術的研發(fā)周期，降低了研發(fā)和運營成本，極大的延展了公司的經營能力和研發(fā)能力。

為什么難以復制?

漢朔科技的供應鏈優(yōu)勢依賴于供應鏈本土化、產業(yè)地位、供應商管理和豐富的生產管理經驗，通過研采銷的高效協(xié)同、精細化的生產管理以及與供應商建立深度合作，有力的促進了漢朔科技產品創(chuàng)新和市場競爭力的提升，其他國際廠商短期內難以完全具備這種綜合能力。

五、全球化視野、市場洞察力和靈活的執(zhí)行能力獲得全球市場

漢朔科技在全球市場的擴張速度和擴展策略同樣令人稱道。電子價簽在國內應用較晚，在歐洲市場則較為成熟，基于市場情況，較早實施了“走出去”戰(zhàn)略，通過聚焦優(yōu)質大客戶的經營戰(zhàn)略，依靠突出的產品性能、交付效率和技術服務優(yōu)勢，漢朔科技在出海后迅速占據優(yōu)勢，深受全球客戶認可，服務了全球超過50個國家和地區(qū)的超400家客戶，全球業(yè)務布局取得顯著成就。

目前，在歐洲市場方面，漢朔科技地位穩(wěn)固，亞洲市場則獨占鰲頭，同時公司亦大力拓展歐洲與亞太以外的新興市場，并成功切入澳洲、美洲頭部客戶，新增市場對公司主營業(yè)務收入增長的貢獻度不斷提升，公司電子價簽市占率長期全球前三、國內第一。

不僅如此，經過長時間經驗積累，公司已經形成了一整套完善高效的服務體系，能夠快速響應、準確理解并積極落實大型集團客戶的需求，深受各大客戶認可，多次榮獲歐尚、物美等大客戶評選的最佳合作伙伴獎項。

為什么難以復制?

能夠迅速將產品推向全球市場，在短短時間內從國際市場中脫穎而出，獲得全球范圍內大客戶的青睞，不僅體現(xiàn)了漢朔科技全球化視野和洞察力，還體現(xiàn)了其高效靈活的執(zhí)行能力，能夠針對不同的市場環(huán)境做出本地化調整，從而更好、更快的地融入當?shù)厥袌觥?/p>

隨著中國與全球市場相融愈發(fā)緊密，“全球化”實質上已成為國內企業(yè)必然的戰(zhàn)略選擇。全球化能力的核心在于企業(yè)是否具備跨越國界，在全球不同市場獲得營收和客戶的能力。這不僅涉及市場的開拓，還包括如何通過供應鏈、技術創(chuàng)新以及產品研發(fā)來支撐這一進程。

總結：

漢朔科技之所以能夠在全球門店數(shù)字化領域快速崛起，不僅僅依賴于某一個方面的成功，而是依賴于一個全方位、多層次、精細化的商業(yè)模式，通過在品牌管理、供應鏈優(yōu)化、技術創(chuàng)新、產品迭代和市場策略等多個方面的優(yōu)勢，漢朔科技不僅可以長期保持優(yōu)勢地位，而且難以被取代。

它的成功經驗告訴我們，在現(xiàn)代商業(yè)競爭中，想要立于不敗之地，需要做到“極致”，并且做到方方面面的“極致”。通過“極致”，漢朔科技創(chuàng)造了一個門店數(shù)字化的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，與供應鏈以及客戶形成一個閉環(huán)效應。

在此次創(chuàng)業(yè)板上市后，漢朔科技商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)可以加速閉環(huán)，公司可以探索更高效的生產模式、供應鏈管理和客戶關系管理，以提升整體運營效率，快速將創(chuàng)新設計轉化為產品，進而為用戶提供優(yōu)秀的產品和體驗，贏得更多的市場份額。一鳴