近日，海亮集團(tuán)與北京飛書(shū)科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“飛書(shū)”)在杭州舉行AI聯(lián)合創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室揭牌儀式。雙方將全面加強(qiáng)戰(zhàn)略合作，推動(dòng)海亮豐富的應(yīng)用場(chǎng)景與飛書(shū)靈活的產(chǎn)品能力深度融合，共同探索協(xié)同辦公場(chǎng)景下的AI應(yīng)用新范式。

證券之星注意到，入局企業(yè)辦公服務(wù)市場(chǎng)較晚的飛書(shū)目前正面臨著用戶(hù)規(guī)模增長(zhǎng)緩慢以及虧損的困境。由于國(guó)內(nèi)辦公市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司以海外版Lark進(jìn)軍國(guó)外市場(chǎng)，但其在全球范圍內(nèi)的表現(xiàn)并不理想，整體滲透力較低。加之微軟、谷歌等巨頭早已在該領(lǐng)域深耕多年，公司想在海外協(xié)同辦公領(lǐng)域占據(jù)一席之地并非易事。

入局晚，用戶(hù)規(guī)模擴(kuò)張慢

公開(kāi)資料顯示，‌飛書(shū)最初作為字節(jié)跳動(dòng)自用辦公工具，于2016年開(kāi)始研發(fā)，隨后在2017年開(kāi)始在公司內(nèi)部使用。

2019年，飛書(shū)逐步推向市場(chǎng)。彼時(shí)，企業(yè)辦公服務(wù)市場(chǎng)上已經(jīng)有釘釘、企業(yè)微信、騰訊會(huì)議等平臺(tái)。而飛書(shū)將自身定位為“先進(jìn)企業(yè)用飛書(shū)”，通過(guò)輸出“先進(jìn)”概念來(lái)打開(kāi)局面。據(jù)悉，飛書(shū)不僅一站式整合及時(shí)溝通、智能日歷、音視頻會(huì)議、飛書(shū)文檔、云盤(pán)等辦公協(xié)作套件，更提供飛書(shū)OKR、飛書(shū)招聘、飛書(shū)績(jī)效等組織管理產(chǎn)品。

飛書(shū)的市場(chǎng)策略是從“先進(jìn)”企業(yè)切入，例如小米、蔚來(lái)和理想汽車(chē)等?；谄髽I(yè)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，飛書(shū)也為大客戶(hù)搭建企業(yè)效能顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，提供定制化的深度服務(wù)。這就意味著，服務(wù)這些大客戶(hù)的成本較高且周期較長(zhǎng)。

但飛書(shū)的“先進(jìn)”的理念未必與企業(yè)的實(shí)際需求完全契合。業(yè)內(nèi)人士指出，飛書(shū)的文檔協(xié)作功能雖然十分出色，但許多企業(yè)并不需要如此精細(xì)的協(xié)作體驗(yàn)。對(duì)于中小企業(yè)而言，辦公軟件的核心需求通常集中在考勤、打卡、發(fā)工資條等基礎(chǔ)功能上。對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，員工間的協(xié)作雖然重要，但更為關(guān)注的是如何有效地實(shí)現(xiàn)“上對(duì)下”的管理，而不是過(guò)度追求協(xié)作的極致化。

不僅如此，證券之星注意到，飛書(shū)的用戶(hù)增長(zhǎng)始終未能達(dá)到預(yù)期。據(jù)媒體報(bào)道，飛書(shū)在2021年設(shè)定了日活躍用戶(hù)數(shù)(DAU)超過(guò)1000萬(wàn)的目標(biāo)，但實(shí)際情況并不理想。到2021年底，飛書(shū)的DAU僅為500萬(wàn)，甚至到2022年底，仍未達(dá)到當(dāng)初設(shè)定的目標(biāo)。

根據(jù)QuestMobile發(fā)布的2023年9月數(shù)據(jù)，協(xié)同辦公App的月活躍用戶(hù)(MAU)中，釘釘以2.2億位居第一，企業(yè)微信緊隨其后，達(dá)到1.1億，而飛書(shū)僅有840萬(wàn)，差距較大。另艾瑞網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2024年2月，釘釘?shù)脑露泉?dú)立設(shè)備數(shù)為1.6億部，企業(yè)微信為9745萬(wàn)部，飛書(shū)則僅為665萬(wàn)部。

結(jié)合業(yè)內(nèi)人士的觀點(diǎn)，公司在用戶(hù)規(guī)模上與釘釘、企業(yè)微信的差距主要有兩方面原因。其一，在2020年企業(yè)遠(yuǎn)程辦公需求激增之際，飛書(shū)未能迅速響應(yīng)市場(chǎng)變化。當(dāng)時(shí)，釘釘和企業(yè)微信迅速整合資源以滿足用戶(hù)需求時(shí)，飛書(shū)選擇觀望策略，錯(cuò)失了企業(yè)遠(yuǎn)程辦公需求。其二，作為后入局者，飛書(shū)缺乏to B市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)大量功能首次面對(duì)大眾“審判”時(shí)，飛書(shū)難以決策產(chǎn)品優(yōu)先級(jí)。

高投入之下，面臨盈利難題

證券之星注意到，除了用戶(hù)增長(zhǎng)緩慢外，飛書(shū)還面臨著高投入、低回報(bào)的困境。

據(jù)悉，字節(jié)跳動(dòng)CEO梁汝波在去年3月的年會(huì)上曾公開(kāi)提到，飛書(shū)和火山的研發(fā)投入不亞于抖音和TikTok，但目前來(lái)看，投入產(chǎn)出比并不理想，這也印證了飛書(shū)的高投入問(wèn)題。

數(shù)據(jù)顯示，銷(xiāo)售成本、研發(fā)和技術(shù)服務(wù)成本占SaaS企業(yè)總成本的50%以上，其中員工成本占了很大比重。而飛書(shū)的團(tuán)隊(duì)規(guī)模遠(yuǎn)高于釘釘?shù)绕髽I(yè)。據(jù)今年3月份媒體報(bào)道，飛書(shū)團(tuán)隊(duì)有5000人左右，遠(yuǎn)超釘釘(約1600人)和“騰訊企微+騰訊會(huì)議+騰訊文檔”團(tuán)隊(duì)(約2200人)的總和。

這意味著，飛書(shū)必須擁有足夠規(guī)模的付費(fèi)用戶(hù)，才能覆蓋銷(xiāo)售成本、研發(fā)和技術(shù)服務(wù)成本、服務(wù)器和硬件成本等各項(xiàng)開(kāi)支。

在這一背景下，飛書(shū)在產(chǎn)品和收費(fèi)策略上作出了相應(yīng)調(diào)整。2022，飛書(shū)開(kāi)始向企業(yè)收費(fèi)。隨后在2023年2月，飛書(shū)更新了收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不付費(fèi)用戶(hù)的權(quán)益被大幅縮減，并推出了基于AI的產(chǎn)品創(chuàng)新，例如交互式AI助手“My AI”和基于大模型技術(shù)的“飛書(shū)智能伙伴”。

證券之星注意到，飛書(shū)還采取了裁員措施。今年3月26日，飛書(shū)CEO謝欣發(fā)布的全員信中提到，為了提升團(tuán)隊(duì)效率和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，公司將進(jìn)行團(tuán)隊(duì)規(guī)模的精簡(jiǎn)。據(jù)悉，這次裁員比例是20%，這意味著本次人員調(diào)整規(guī)?？赡苌婕?000人。

但飛書(shū)盈利問(wèn)題始終未得到解決。在今年9月4日字節(jié)跳動(dòng)旗下飛書(shū)發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，飛書(shū)CEO謝欣稱(chēng)，公司2023年ARR(年度經(jīng)常性收入)達(dá)2億美元，預(yù)計(jì)2024年將超過(guò)3億美元。同時(shí)，他也表示飛書(shū)仍處于虧損狀態(tài)，但虧損幅度有所收窄。

出海謀生，Lark恐難挑大梁

證券之星注意到，由于國(guó)內(nèi)辦公市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，飛書(shū)將目光轉(zhuǎn)向了海外市場(chǎng)。

據(jù)界面報(bào)道，飛書(shū)管理層在內(nèi)部會(huì)議上透露，其國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)短時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利，業(yè)務(wù)重心將轉(zhuǎn)移至海外市場(chǎng)，重點(diǎn)為日本、東南亞、歐洲等地。目前，飛書(shū)也拿下了華住、傳音、霸王茶姬等國(guó)內(nèi)出海客戶(hù)。

今年9月4日，飛書(shū)推出了一系列的業(yè)務(wù)工具產(chǎn)品，如全新多維表格、低代碼平臺(tái)、飛書(shū)項(xiàng)目等。同時(shí)，公司針對(duì)出海面對(duì)合規(guī)問(wèn)題，推出了面向出海企業(yè)的跨境合規(guī)解決方案。

一方面，海外市場(chǎng)的潛力相對(duì)較大。根據(jù)Statista統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)，2022年全球協(xié)作辦公軟件市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到140.6億美元，預(yù)計(jì)至2027年將達(dá)到184億美元，2022年至2027年CAGR為5.5%。另一方面，相較于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，海外企業(yè)對(duì)協(xié)同辦公軟件的價(jià)格敏感度較低，愿意為產(chǎn)品體驗(yàn)與價(jià)值付費(fèi)。

實(shí)際上，早在2019年，字節(jié)跳動(dòng)就已推出飛書(shū)海外版Lark，進(jìn)軍海外市場(chǎng)。

Lark在全球范圍內(nèi)的表現(xiàn)并不理想。據(jù)Sensor Tower的數(shù)據(jù)顯示，2023年6月1日至2024年8月1日期間，Lark的全球下載量為874萬(wàn)，其中約85%的下載量來(lái)自中國(guó)市場(chǎng)。除了中國(guó)市場(chǎng)之外，東南亞地區(qū)(如印尼、越南)是Lark下載量較高的區(qū)域，部分國(guó)家如法國(guó)、德國(guó)等國(guó)下載量不足1萬(wàn)。

在用戶(hù)規(guī)模上，截至2024年8月，Lark全球日活用戶(hù)為4059萬(wàn)，其中在歐美地區(qū)，當(dāng)日Lark多國(guó)日活用戶(hù)不足1萬(wàn)，部分國(guó)家日活用戶(hù)更是不足100。整體來(lái)看，Lark在全球的滲透率較低。

證券之星注意到，飛書(shū)要面臨的本土化挑戰(zhàn)不容忽視。以東南亞市場(chǎng)為例，該市場(chǎng)各國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差異較大，導(dǎo)致不同國(guó)家對(duì)于協(xié)同辦公軟件的需求差異顯著。如緬甸和老撾為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)占比重較大，企業(yè)對(duì)在線協(xié)同辦公軟件的需求相對(duì)較低。

此外，微軟、谷歌、IBM、Zoom等巨頭在海外協(xié)同辦公領(lǐng)域早已占據(jù)較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)。如谷歌的Workspace系列則通過(guò)連接Gmail、Google Drive、Google Docs等工具，提供了高效、靈活的協(xié)同辦公解決方案。飛書(shū)要想在海外市場(chǎng)占據(jù)一席之地并非易事。(本文首發(fā)證券之星，作者|李若菡)