近日，海亮集團與北京飛書科技有限公司(以下簡稱“飛書”)在杭州舉行AI聯(lián)合創(chuàng)新實驗室揭牌儀式。雙方將全面加強戰(zhàn)略合作，推動海亮豐富的應用場景與飛書靈活的產(chǎn)品能力深度融合，共同探索協(xié)同辦公場景下的AI應用新范式。

證券之星注意到，入局企業(yè)辦公服務市場較晚的飛書目前正面臨著用戶規(guī)模增長緩慢以及虧損的困境。由于國內(nèi)辦公市場競爭激烈，公司以海外版Lark進軍國外市場，但其在全球范圍內(nèi)的表現(xiàn)并不理想，整體滲透力較低。加之微軟、谷歌等巨頭早已在該領域深耕多年，公司想在海外協(xié)同辦公領域占據(jù)一席之地并非易事。

入局晚，用戶規(guī)模擴張慢

公開資料顯示，‌飛書最初作為字節(jié)跳動自用辦公工具，于2016年開始研發(fā)，隨后在2017年開始在公司內(nèi)部使用。

2019年，飛書逐步推向市場。彼時，企業(yè)辦公服務市場上已經(jīng)有釘釘、企業(yè)微信、騰訊會議等平臺。而飛書將自身定位為“先進企業(yè)用飛書”，通過輸出“先進”概念來打開局面。據(jù)悉，飛書不僅一站式整合及時溝通、智能日歷、音視頻會議、飛書文檔、云盤等辦公協(xié)作套件，更提供飛書OKR、飛書招聘、飛書績效等組織管理產(chǎn)品。

飛書的市場策略是從“先進”企業(yè)切入，例如小米、蔚來和理想汽車等。基于企業(yè)的業(yè)務場景，飛書也為大客戶搭建企業(yè)效能顧問團隊，提供定制化的深度服務。這就意味著，服務這些大客戶的成本較高且周期較長。

但飛書的“先進”的理念未必與企業(yè)的實際需求完全契合。業(yè)內(nèi)人士指出，飛書的文檔協(xié)作功能雖然十分出色，但許多企業(yè)并不需要如此精細的協(xié)作體驗。對于中小企業(yè)而言，辦公軟件的核心需求通常集中在考勤、打卡、發(fā)工資條等基礎功能上。對于大企業(yè)來說，員工間的協(xié)作雖然重要，但更為關注的是如何有效地實現(xiàn)“上對下”的管理，而不是過度追求協(xié)作的極致化。

不僅如此，證券之星注意到，飛書的用戶增長始終未能達到預期。據(jù)媒體報道，飛書在2021年設定了日活躍用戶數(shù)(DAU)超過1000萬的目標，但實際情況并不理想。到2021年底，飛書的DAU僅為500萬，甚至到2022年底，仍未達到當初設定的目標。

根據(jù)QuestMobile發(fā)布的2023年9月數(shù)據(jù)，協(xié)同辦公App的月活躍用戶(MAU)中，釘釘以2.2億位居第一，企業(yè)微信緊隨其后，達到1.1億，而飛書僅有840萬，差距較大。另艾瑞網(wǎng)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2024年2月，釘釘?shù)脑露泉毩⒃O備數(shù)為1.6億部，企業(yè)微信為9745萬部，飛書則僅為665萬部。

結合業(yè)內(nèi)人士的觀點，公司在用戶規(guī)模上與釘釘、企業(yè)微信的差距主要有兩方面原因。其一，在2020年企業(yè)遠程辦公需求激增之際，飛書未能迅速響應市場變化。當時，釘釘和企業(yè)微信迅速整合資源以滿足用戶需求時，飛書選擇觀望策略，錯失了企業(yè)遠程辦公需求。其二，作為后入局者，飛書缺乏to B市場經(jīng)驗，當大量功能首次面對大眾“審判”時，飛書難以決策產(chǎn)品優(yōu)先級。

高投入之下，面臨盈利難題

證券之星注意到，除了用戶增長緩慢外，飛書還面臨著高投入、低回報的困境。

據(jù)悉，字節(jié)跳動CEO梁汝波在去年3月的年會上曾公開提到，飛書和火山的研發(fā)投入不亞于抖音和TikTok，但目前來看，投入產(chǎn)出比并不理想，這也印證了飛書的高投入問題。

數(shù)據(jù)顯示，銷售成本、研發(fā)和技術服務成本占SaaS企業(yè)總成本的50%以上，其中員工成本占了很大比重。而飛書的團隊規(guī)模遠高于釘釘?shù)绕髽I(yè)。據(jù)今年3月份媒體報道，飛書團隊有5000人左右，遠超釘釘(約1600人)和“騰訊企微+騰訊會議+騰訊文檔”團隊(約2200人)的總和。

這意味著，飛書必須擁有足夠規(guī)模的付費用戶，才能覆蓋銷售成本、研發(fā)和技術服務成本、服務器和硬件成本等各項開支。

在這一背景下，飛書在產(chǎn)品和收費策略上作出了相應調(diào)整。2022，飛書開始向企業(yè)收費。隨后在2023年2月，飛書更新了收費標準，不付費用戶的權益被大幅縮減，并推出了基于AI的產(chǎn)品創(chuàng)新，例如交互式AI助手“My AI”和基于大模型技術的“飛書智能伙伴”。

證券之星注意到，飛書還采取了裁員措施。今年3月26日，飛書CEO謝欣發(fā)布的全員信中提到，為了提升團隊效率和產(chǎn)品競爭力，公司將進行團隊規(guī)模的精簡。據(jù)悉，這次裁員比例是20%，這意味著本次人員調(diào)整規(guī)模可能涉及1000人。

但飛書盈利問題始終未得到解決。在今年9月4日字節(jié)跳動旗下飛書發(fā)布會現(xiàn)場，飛書CEO謝欣稱，公司2023年ARR(年度經(jīng)常性收入)達2億美元，預計2024年將超過3億美元。同時，他也表示飛書仍處于虧損狀態(tài)，但虧損幅度有所收窄。

出海謀生，Lark恐難挑大梁

證券之星注意到，由于國內(nèi)辦公市場競爭激烈，飛書將目光轉(zhuǎn)向了海外市場。

據(jù)界面報道，飛書管理層在內(nèi)部會議上透露，其國內(nèi)業(yè)務短時間內(nèi)無法實現(xiàn)盈利，業(yè)務重心將轉(zhuǎn)移至海外市場，重點為日本、東南亞、歐洲等地。目前，飛書也拿下了華住、傳音、霸王茶姬等國內(nèi)出海客戶。

今年9月4日，飛書推出了一系列的業(yè)務工具產(chǎn)品，如全新多維表格、低代碼平臺、飛書項目等。同時，公司針對出海面對合規(guī)問題，推出了面向出海企業(yè)的跨境合規(guī)解決方案。

一方面，海外市場的潛力相對較大。根據(jù)Statista統(tǒng)計預測，2022年全球協(xié)作辦公軟件市場規(guī)模將達到140.6億美元，預計至2027年將達到184億美元，2022年至2027年CAGR為5.5%。另一方面，相較于國內(nèi)市場，海外企業(yè)對協(xié)同辦公軟件的價格敏感度較低，愿意為產(chǎn)品體驗與價值付費。

實際上，早在2019年，字節(jié)跳動就已推出飛書海外版Lark，進軍海外市場。

Lark在全球范圍內(nèi)的表現(xiàn)并不理想。據(jù)Sensor Tower的數(shù)據(jù)顯示，2023年6月1日至2024年8月1日期間，Lark的全球下載量為874萬，其中約85%的下載量來自中國市場。除了中國市場之外，東南亞地區(qū)(如印尼、越南)是Lark下載量較高的區(qū)域，部分國家如法國、德國等國下載量不足1萬。

在用戶規(guī)模上，截至2024年8月，Lark全球日活用戶為4059萬，其中在歐美地區(qū)，當日Lark多國日活用戶不足1萬，部分國家日活用戶更是不足100。整體來看，Lark在全球的滲透率較低。

證券之星注意到，飛書要面臨的本土化挑戰(zhàn)不容忽視。以東南亞市場為例，該市場各國的經(jīng)濟發(fā)展水平差異較大，導致不同國家對于協(xié)同辦公軟件的需求差異顯著。如緬甸和老撾為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)占比重較大，企業(yè)對在線協(xié)同辦公軟件的需求相對較低。

此外，微軟、谷歌、IBM、Zoom等巨頭在海外協(xié)同辦公領域早已占據(jù)較強優(yōu)勢。如谷歌的Workspace系列則通過連接Gmail、Google Drive、Google Docs等工具，提供了高效、靈活的協(xié)同辦公解決方案。飛書要想在海外市場占據(jù)一席之地并非易事。(本文首發(fā)證券之星，作者|李若菡)