在近日由《證券時(shí)報(bào)》舉辦的財(cái)富管理行業(yè)論壇上，國(guó)投瑞銀基金總經(jīng)理王彥杰發(fā)表了題為《基金助力券商財(cái)富管理發(fā)展》的演講。演講對(duì)中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)進(jìn)行解析，分享了財(cái)富管理海外經(jīng)驗(yàn)，并探討了券商財(cái)管未來(lái)的轉(zhuǎn)型方向。

一、中國(guó)居民金融資產(chǎn)配置比例提升空間巨大

王彥杰指出，中國(guó)居民金融資產(chǎn)的配置比例在全球范圍內(nèi)相對(duì)較低，僅為20%，遠(yuǎn)低于美國(guó)的70%。他強(qiáng)調(diào)，盡管中國(guó)居民資產(chǎn)配置比例有向美國(guó)靠攏的潛力，但這一過(guò)程可能非常漫長(zhǎng)，甚至可能一直達(dá)不到70%的水平。他提到，盡管有多種研究方法試圖解釋這一現(xiàn)象，包括金融市場(chǎng)開(kāi)放程度、歷史角度、民族性甚至語(yǔ)言學(xué)角度，但都無(wú)法完全解釋現(xiàn)狀。然而，我們目前20%的金融資產(chǎn)配置比例表明，從未來(lái)行業(yè)發(fā)展的角度來(lái)看，還有很大的成長(zhǎng)空間。

二、多重因素構(gòu)成的挑戰(zhàn)

王彥杰提到，當(dāng)前財(cái)富管理行業(yè)面臨的直接挑戰(zhàn)主要來(lái)自三方面。其一，是客戶(hù)預(yù)期的變化，客戶(hù)曾經(jīng)對(duì)回報(bào)的過(guò)高期望在過(guò)去八到十年間經(jīng)歷了一定程度的合理調(diào)整，而當(dāng)前客戶(hù)對(duì)下跌風(fēng)險(xiǎn)的承受度，仍有較高的預(yù)期。其二，是監(jiān)管的趨嚴(yán)，對(duì)于行業(yè)合規(guī)和風(fēng)控的要求進(jìn)一步提高。另外，行業(yè)內(nèi)卷和宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)，也對(duì)行業(yè)構(gòu)成一定壓力。

三、財(cái)富管理的海外經(jīng)驗(yàn)

王彥杰分享了海外財(cái)富管理的三個(gè)主要方向：服務(wù)方面強(qiáng)調(diào)客戶(hù)畫(huà)像的清晰定位、產(chǎn)品上注重定制化和差異化，以及業(yè)務(wù)協(xié)同方面與資產(chǎn)管理公司和投行的深厚合作。

其中，在產(chǎn)品方面，他提到海外財(cái)富管理業(yè)者正在根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整。例如縮減對(duì)資產(chǎn)凈值較低客戶(hù)的服務(wù)，轉(zhuǎn)而專(zhuān)注于超高凈值客戶(hù)，提供更多高附加值服務(wù);投行通過(guò)提供存貸服務(wù)以擴(kuò)展客戶(hù)群體，提高市場(chǎng)滲透率。

在業(yè)務(wù)協(xié)同方面，國(guó)外的財(cái)富管理業(yè)者通常與自己的資產(chǎn)管理公司和投行有著深厚的業(yè)務(wù)合作。這種合作是券商得以打造出與其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)不同產(chǎn)品的重要因素。以瑞銀為例，其國(guó)內(nèi)財(cái)管中有許多資管業(yè)務(wù)都是與自身資管機(jī)構(gòu)深度合作而成。這種互動(dòng)將越來(lái)越頻繁，一方面確保客戶(hù)所需投資方案能夠順利執(zhí)行，另一方面也保證服務(wù)質(zhì)量的一致性。

四、以客戶(hù)為中心的服務(wù)與數(shù)字化轉(zhuǎn)型

王彥杰預(yù)測(cè)，財(cái)富管理的發(fā)展將更加注重以客戶(hù)為中心的服務(wù)以及數(shù)字化轉(zhuǎn)型。他提到，Z世代將成為財(cái)富管理業(yè)者的重要服務(wù)對(duì)象，他們的消費(fèi)習(xí)慣和銷(xiāo)售互動(dòng)方式與前一代有很大不同，這為行業(yè)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。對(duì)于國(guó)內(nèi)的財(cái)富管理業(yè)者來(lái)說(shuō)，當(dāng)前國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)流量仍然蘊(yùn)藏著巨大的潛在機(jī)會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)仍是值得券商財(cái)富管理開(kāi)始投入并爭(zhēng)取先機(jī)的領(lǐng)域。

五、科技賦能與投顧增值服務(wù)的重要性

王彥杰表示，整個(gè)行業(yè)在信息技術(shù)上的投入持續(xù)增加，這不僅可以提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，還能有效降低成本。在投顧服務(wù)方面，他提到，美國(guó)投顧管理的資產(chǎn)規(guī)模占居民金融資產(chǎn)比例已達(dá)到83%，而中國(guó)目前只有3%的資產(chǎn)是通過(guò)投顧管理的，這表明未來(lái)發(fā)展空間巨大。

六、券商財(cái)管業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型和重塑

對(duì)于券商的財(cái)管業(yè)務(wù)而言，未來(lái)一個(gè)重要轉(zhuǎn)向可能是從銷(xiāo)量考核轉(zhuǎn)向保有量考核。在這個(gè)過(guò)程中，整個(gè)行業(yè)確實(shí)需要從上到下進(jìn)行思維調(diào)整。

在產(chǎn)品選擇方面，王彥杰認(rèn)為首先是提升產(chǎn)品選品部門(mén)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，而減少對(duì)商務(wù)條件的考量。只有選擇合適的產(chǎn)品，才能確保客戶(hù)獲得長(zhǎng)期利益。

其次是定制策略。雖然券結(jié)、券商托管的比例明顯上升，但在整個(gè)公募市場(chǎng)中所占比例仍然很低，還有很大的發(fā)展空間。

再次，未來(lái)投顧的增值服務(wù)將變得日益重要。其間，王彥杰分享了一組美國(guó)市場(chǎng)的相關(guān)數(shù)據(jù)。美國(guó)市場(chǎng)的投資者綜合成本與三十年前相比幾乎沒(méi)有變化，保持在150到160個(gè)基點(diǎn)之間。然而，結(jié)構(gòu)上發(fā)生了巨大變化：在上世紀(jì)末，這150個(gè)基點(diǎn)中超過(guò)三分之二是資產(chǎn)管理者收取的費(fèi)率，而現(xiàn)在該比例發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，資管產(chǎn)品只占這150個(gè)基點(diǎn)中的50個(gè)基點(diǎn)，其余100個(gè)基點(diǎn)均為投顧所獲。這是基金從業(yè)者所面臨的不爭(zhēng)事實(shí)，也是未來(lái)的必然趨勢(shì)。

最后，王彥杰表示，國(guó)投瑞銀基金將持續(xù)在券商財(cái)富管理方面提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，包括投資能力、個(gè)性化服務(wù)、投教財(cái)富學(xué)院和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)支持，與行業(yè)共同開(kāi)拓未來(lái)的財(cái)富管理市場(chǎng)。一平