近期，“體檢第一股”美年大健康產業控股股份有限公司(002044.SZ，以下簡稱“美年健康”)獲景順長城基金、匯添富、富國基金、華寶基金、華安基金等近百家機構調研，就公司業績、團個檢策略、產能提升、創新項目進展、學科建設、數字化系統進展、城市群建設等問題進行交流。

前不久，美年健康發布2023年半年報，上半年公司實現營業收入44.05億元，同比大增49.87%;歸母凈利潤較去年同期增加6.77億元，經營現金流凈額同比增長69.3%，持續高質量發展，在傳統行業淡季成功扭虧為盈，創下公司近5年最好中期業績。多家券商如中信證券、中金公司、東吳證券、財通證券、國海證券、開源證券、華安證券等紛紛發布研報，表示公司上半年實現扭虧為盈，業績符合預期，盈利能力持續改善，公司發展可期。其中，中金公司研報認為，疫情后公司業績恢復迅速，需求擴容及供給升級推動量價齊升，經營指標向好。同時，隨著數字化轉型的推進以及學科能力的持續建設，公司運營效率及業務水平不斷優化，持續高質量發展，維持“跑贏行業”評級。

部分調研內容如下：

Q：客單價提升情況及可持續性?

A：今年上半年客單價相較于去年同期由514元提升為594元，增長15%。增長原因：①合理提升基礎套餐里原先定價較低的產品，回歸合理價格;②增加優質創新品類，優化套餐結構;③挖掘中高端客戶需求，優化客戶結構，不斷提升高端客戶占比，目前來看，中高端需求增速超過平均增速。客單價提升是持續性的工作，未來兩年客單價提升仍是公司主要目標，更多依賴后兩大驅動因素推動。從外部看，目前體檢市場需求旺盛，健康體檢消費意愿強烈，消費頻次明顯增強，處于需求拉動型，民眾愿意為高品質的健康服務買單。從內部看，把客戶服務好，持續加強學科建設，不斷提升服務品質，持續推出創新產品，提高復購率，強化以To B帶來的私域客戶轉換，實際上，團單轉化產生的復購以及延伸的消費，也會極大地提升客單價。此外，對標頂級三甲醫院，未來客單價仍有很大提升空間。

Q：上半年各大品牌增速?

A：公司旗下有“美年大健康”“慈銘”“奧亞”“美兆”四大品牌，其中“美年大健康”品牌的營業收入相較于去年同期增長了45.45%;“慈銘”及“奧亞”品牌的營業收入相較于去年同期增長了71.13%; “美兆”品牌的營業收入相較于去年同期增長了126.92%，各品牌均實現高增長。

Q：在高客單團檢客戶的突破上如何發力?

A：公司把挖掘政企大客戶、調整訂單結構作為工作重點。今年上半年，公司簽單節奏好于預期，與業績進展相吻合。從客戶機構看，政企客戶結構逐步提升。公司今年在集團成立了團檢發展中心，統一協調全國B端業務精細化管理，包含三個板塊核心內容：①建立全國標準化營銷體系搭建、策略制定、集中賦能的運營體系;②建立戰略客戶部，基于全國重點客戶的全國統籌管理和推進;③ 針對大型重點客戶的專屬履約服務。同時，公司隨著市場環境的不斷變化持續優化客戶結構，在全國各省各市公司建立起針對銀行等領域的優質客戶專屬攻略團隊，在集團戰略客戶部的統籌下體系化推進，增強公司在優質客戶領域的影響力。此外，公司升級了營銷精細化運營體系，持續精進B端業務經營管理，已全面部署覆蓋的星辰客戶管理系統助力公司更細致關注客戶拓展中的細節，全面升級為客戶提供專業健康解決方案的提案能力。

Q：上半年個檢占比23%，這一塊未來增速如何?

A：在個檢領域，例如電商端包括公域、私域、直播、本地生活等等，今明兩年將有非常明顯的增長，團檢轉化也會進一步推動個檢的增加。作為頭部企業網點多，信息化程度高，未來不管是公域還是私域，在電商、直播、短視頻等方面，明年會有大幅度的增長。

Q：公司如何提升現有產能?

A：公司重點關注現有門店的產能提升，比如加大淡旺季的平滑，鼓勵客戶前置訂單，強化淡季檢能釋放;基于數字化工具扁鵲系統合理配置，把無需空腹的體檢項目安排在下午場，加大下午場的檢能利用;持續優化上午場的分時預約，通過合理規劃持續提升上午場檢能。

Q：公司目前政企大客占比?

A：今年上半年，公司政企客戶結構逐步提升，目前政企大客戶占比約40%。整體來看，公眾的健康意識、健康需求不斷增加，中高端需求日益提升且反饋超出預估。從客戶優化結構來看，小微企業的價格承受力和波動性都會比較大，我們的工作目標還是持續提升政企大客戶比例。尤其是公司團檢中心升級后，有望在中大型招標中占據更加有利地位。

Q：降本增效的具體舉措?城市門店群的建設進展?

A：降本一是通過組織變革，將總部分為利潤平臺、賦能平臺和支撐平臺，效率15%的速度提升。二是持續推進城市群的建設，基于全國300多個核心城市覆蓋，劃分50個左右的城市群，歸為6-8個大區。截至7月底已成立華南區和華中區，落位21個城市群，目標是提升中臺人員15-20%的效能。三是堅持數字化運營和精細化運營，以星辰客戶管理系統、基于SaaS數字體檢平臺扁鵲系統覆蓋客戶與分院。數字化方面接下來將強化智能個檢定制化套餐和團檢智能展客工具的研發和推廣。四是營銷端數字化升級和客戶結構的優化，加大重點客戶占比，將營銷中心升級為團檢發展中心和個檢發展中心。持續強化面向B端的政企大客體系，致力于實現政企大客引領的B端業務升級，快速推進面向C端的會員運營體系，推動美年臻選分銷商城覆蓋，發力美團、抖音本地生活業務拓展，達到“連接、觸達、轉化、忠誠”實現客戶價值，進一步提升產品復購與新增長引擎的衍生收入。五是持續降低房租占比，目前進展較好。六是持續進行人力降本和提升人效，與麥肯錫合作進行人力分工、成本等精細化運營調優，持續降低固定人力成本。

Q：個檢方面下一階段打法?

A：個檢方面，我們的打法比較清晰，一是推動個檢常態化，不僅僅是聚焦上半年尤其是一季度，每個季度都有個檢營銷方案;二是推進線上線下一體化;三是大力推進個檢在線化。個檢的下一輪增長主要來自三方面，一是全國公域，如京東、天貓、抖音等，公司將繼續加大與各大型平臺的合作力度，重點發力重要電商營銷節點，在抖音本地生活方面，在保證覆蓋率前提下，進一步精細化運營，優化渠道產品、加大引流力度。二是地方公域，如美團，在美團渠道方面，將加大培訓門店運營能力本身運營能力，提升到店轉化;三是本地私域，通過美年臻選進行團單的裂變和沉淀，將重點基于積分商城進行精細化運營，增加用戶粘性和復購率，持續通過 “連接、觸達、轉化、忠誠”實現客戶價值，進一步提升產品復購與新增長引擎的衍生收入。