12月29日上午，湖北秭歸縣茅坪鎮上分揀車間一片忙碌，當天近3萬份年貨臍橙將從這里分發到全國各地。徐娥安排好發貨后，就和丈夫黃頤驅車上山到果園采果補貨。

91年的徐娥是秭歸縣人，之前是一名幼兒園老師。生下二寶后，她說服丈夫一同返鄉創業賣臍橙。曾一度年虧損百萬元，2021年借助拼多多平臺逆襲起飛，一躍成為臍橙類排名前三的商家，2022年銷售額破8000萬。

▲果農們背著一筐筐臍橙下山。方向 攝

12月26日，拼多多正式啟動2023年年貨節。年貨節期間，平臺聯合秭歸臍橙等全國各省市上千個地標產區，從供應源頭為“多多好年貨”保駕護航。拼多多將全力激發和匹配春節新消費浪潮，推動各大原產地把握年貨銷售旺季，開拓全國市場。活動期間，平臺將繼續對生鮮農產品“零傭金”，傾斜“百億補貼”“萬人團”等價值超過30億元的站內資源和紅包優惠，充分發揮“多人團”等創新消費模式，持續滿足城鄉消費者的年貨需求。

幼師辭職，朋友圈賣臍橙

2017年，徐娥懷了二胎，就從宜昌辭職回老家秭歸縣養胎。

湖北秭歸縣是著名的“中國臍橙之鄉”，全縣臍橙種植面積40萬畝，產量70萬噸，農民經濟收入主要靠臍橙。當年9月正是秭歸臍橙成熟季節，徐娥娘家近10畝的臍橙掛滿了枝頭。

▲果農們在山上采摘秭歸臍橙。方向 攝

看著父母每天四處托人找銷路，徐娥嘗試在朋友圈推銷臍橙。沒想到，十天不到把家里臍橙銷售一空。因口感好，回頭客不少，當時懷孕六個月的徐娥，開著從舅舅家借來的面包車，跑到周邊村子收臍橙，為此她還在鎮上租房子。

當時丈夫黃頤在宜昌做銷售工作，忙著各地出差。雖然母親每次陪她開車都心驚膽戰，徐娥卻覺得每天有事做很充實，直到生小孩前一個月她才歇下來。幾個月忙碌，徐娥賺了五六萬。

徐娥有兩兒子，相差不到三歲。為了給孩子們創造更好的條件，2018年，徐娥說服老公黃頤辭掉年薪三四十萬的工作，兩人一起創業。徐娥繼續做一陣朋友圈微商，加上黃頤積累的銷售渠道，2019年開始，兩口子正式做線下批發市場供貨商，除了臍橙，獼猴桃等品種也做。

夫妻搭檔，一年虧掉100多萬

買全國，賣全國，徐娥兩口子開始全國對接貨源。

2019年，他們看好四川蒲江獼猴桃，預付120萬訂金，提前包下了當地一片獼猴桃園。可天有不測風云，10月，徐娥都已和批發商談好價格，興致勃勃準備聯系發貨時，當地果農告訴她：因遇到冰凍天氣，獼猴桃表皮被凍裂，造成果肉損傷，無法正常食用。

“我聽到這個消息后，欲哭無淚，但這就丟了，不甘心。”徐娥和丈夫趕到現場后，千選萬挑，最后選了一車獼猴桃回來，賣了不到10萬元錢，100多萬就這樣打水漂了。

在這期間，徐娥合作的批發商經常壓貨款。往往一個月結賬拖到三個月，最后拖了半年。2020年，徐娥兩口子把重心轉到社區團購平臺，但不料，一些新平臺陸續倒閉，他們近百萬貨款沒收回。“每天被各種催債，電話不敢接。”徐娥說，那一段時間特別煎熬。因長期在外，兩個兒子只能由奶奶照顧。徐娥說，多虧家里老人支持他們。

▲秭歸臍橙水分足，口感甜。方向 攝

2020年，秭歸遇到冰雹惡劣天氣，部分中華紅臍橙果面有些許疤痕。徐娥找到批發商，對方告訴她只能低價甩賣，虧多少全部他們自己承擔。一氣之下，徐娥把貨拖回家。他們嘗試在拼多多上開網店銷量，產品頁面注明了是冰雹橙，每一箱橙子附上小卡片解釋冰雹橙不影響口感，坦誠溝通贏得消費者的認可，這一批貨賺了十幾萬，這讓兩口子重拾信心。

線下到線上，逆襲年銷售額破8000萬

徐娥意識到，要想在這個行業長期走下去，不能寄希望批發商，必須要有自己銷售渠道和網絡。她和老公商量后，主攻電商網購平臺，專門賣秭歸臍橙。

從2021年開始，夫妻倆重點發力拼多多，壓縮成本，砍掉代運營。黃頤專門負責運營，徐娥負責財務控制成本和客服團隊。

▲一筐筐臍橙運到全國各地。方向 攝

為盡快上手，黃頤開始自己鉆研學習。黃頤笑著說，那段時間，他在“多多課堂”上看課件，向同行請教，經常學到深夜。那個時候沒有退路，只能破釜沉舟。“我讀書時候，如果有這股勁，清華北大都考上了。”

因為是秭歸本地人，對臍橙品種和產區很熟悉，這兩年夫妻倆把秭歸產區跑了遍，哪里的臍橙口感更甜，他們了如指掌。

“既要果子甜，又要價格低。”徐娥說，他們直接從果農手中收貨，在秭歸打包發貨，一單價格比其他家便宜二元左右。打包工人都是長期工，加上請大學生兼職客服，整體成本把控比較好。

“拼多多平臺規則很簡單，只要產品質量好，推廣很簡潔，方便商家操作。”丈夫黃頤分享運營經驗，圖片要真實、產品特點鮮明，要爭取消費者的好評價，加上有競爭力價格，這樣提高復購率。農產品都有價格周期，順勢而為。

▲臍橙分揀打包。方向 攝

從當初的幾十單、幾百單到幾千單，他們一步一個腳印。徐娥自豪地說， 2021年一款臍橙突然爆單，從那以后，日發貨量是一天一個臺階。她店鋪在拼多多平臺上一躍成為臍橙類排名前三的商家。

眼下快遞逐步恢復正常，加上臍橙銷售旺季到來，臍橙年貨成為網購熱門品類。徐娥目前日發貨量最高達到3萬單，她表示，她將以臍橙為核心，縱深發展臍橙產業，計劃在2023年開始著手修建自己產業園，帶領更多的父老鄉親發家致富。