從11月26日的威博液壓到12月3日的滬江材料，北交所上市委目前僅有的兩個過會項目全部花落東吳證券。“金融服務實體是我們的初心。”東吳證券董秘、投資銀行總部總經理楊偉說，圍繞這份初心，解決中小企業融資難題、突破發展瓶頸的“東吳模式”正在形成。

東吳證券是首批開展新三板業務的券商之一，10年前該公司就專設部門，扎口管理中小企業直接融資服務。如今，這支隊伍已成長至百人規模，累計在“新三板”掛牌項目441家，位居行業第五。掛牌公司累計募集資金達上百億。

10年前，東吳證券才剛剛上市。而截至今年三季度，東吳證券總資產已達1125億元，比上市前增長6.32倍;凈資產287億元，比上市前增長5.75倍。

12月9日晚，東吳證券發布公告稱，經證監會核準，公司按每10股配3股的比例向全體股東(不包括公司回購專用賬戶)配售股份。本次配股募集資金預計不超過85億元，扣除發行費用后擬全部用于增加公司資本金，補充營運資金，擴大業務規模、優化業務結構和資產負債結構，提升市場競爭力和抗風險能力。新一輪配股完成后，東吳證券的資本實力將進一步增強。同時，東吳上海總部新大樓也悄然投用，隨著“蘇州+上海”的雙中心格局建立，東吳證券將更快融入滬蘇同城化，更好服務長三角一體化。

搶灘登陸北交所

12月3日，滬江材料成功過關成為北交所第二家過會企業，再加上已經報送證監會的威博液壓，北交所前兩家過會企業雙雙被東吳證券包攬。

更早之前，北交所鳴鑼開市之時，全國81家新三板精選層企業首批上市，包括4家蘇州企業。其中，蘇軸股份和旭杰科技于去年7月由東吳證券保薦，首批掛牌新三板精選層，如今成為北交所首批上市企業。

“東吳證券在半個多月里幫助4家企業登陸、過會北交所，我們最大的體會是，機會只留給有準備的人。”東吳證券投行委委員、中小企業融資總部總經理方蘇感慨道。

10年前，東吳證券率先專設部門負責中小企業直接融資服務，此后方蘇就始終和團隊一起奮戰在服務中小企業一線。通過長期學習實踐，她所在的團隊參與并見證了新三板發展，也明晰了業務主攻方向——全產業鏈服務中小企業。

數據顯示，東吳證券目前累計新三板掛牌項目數量為441家，位居行業第五，掛牌公司累計募集資金上百億元。這些企業廣泛分布于覆蓋制造業、金融業、生物醫藥業、信息技術業、社會服務業、傳播與文化產業等多種行業門類。

“我們的項目儲備跟長三角的產業結構特征是相匹配的，比如制造業占絕大多數，民營企業占比很高，高新技術企業及專精特新企業占比較高。”方蘇說，這些都是東吳證券的重點服務對象，也是備戰北交所上市的重點企業。

方蘇在接受券商中國記者專訪時表示，北交所和新三板的自身特點要求券商等中介機構不斷將服務前移，也就是說要早早培育成長初期的創新、創業型企業，伴隨他們一起成長，而不是等企業到了一定體量后，簡單作為申報交易所的通道。

她認為，東吳證券之所以走出了一條比較有特色的服務中小企業之路，與公司整體的組織保障、制度支持關系密不可分。“大家可能只看到我們投行業務的井噴式發展，但實際上大投行背后是500人左右的團隊，針對不同企業發展階段提供差異化的服務方向，服務內容包括財務顧問、法律咨詢、投融資、股債發行等方方面面”。

得益于管理層的支持，東吳證券投行、固收、中小融、研究、投資子公司等多部門緊密協作，扎根核心根據地蘇州，發揮資源的集聚效應，共同促進中小企業創新發展。作為服務中介，東吳證券以保薦代表人、財務、法律、行業人員組成的團隊為企業提供專業化財務顧問和產業對接服務，梳理商業模式、設計股權結構、挖掘企業價值，不管在企業掛牌前后，都建立了系統性的服務體系。

專業性考驗升級

如果說搶下北交所過會企業的頭籌，體現了東吳證券搶占行業先機的敏銳，那更多功夫則用在聚光燈照不見的臺下，那里才是真刀真槍比拼的戰場。

券商中國記者了解到，過去十年間，東吳證券綜合運用前端“資本+中介”、后端“掛牌后服務”的金融資源和服務，拓寬中小企業融資渠道，全方位支持中小企業發展。截至2021年11月，東吳證券累計為200家企業提供過做市報價服務，在做市持倉的新三板股票中，已有上市企業13家，其中包括北交所上市企業3家。

“我們一直在長期投資所服務的中小企業。”方蘇說，從以做市商身份促進新三板交易流動和價值發現，到近期監管明文規定允許保薦機構投資北交所上市企業，東吳證券始終在監管的指引下投資并陪伴企業成長，同時，引導市場投資機構投入到孵化這些企業的生態當中。

那么，在新股破發時有發生的當下，保薦機構如何看待跟投的項目風險呢?“投資固然有風險，但我們對自己服務的企業還是很有信心的。東吳近些年也在不斷擴充資本實力，新一輪配股近期即將落地，股權投資規模仍在良性范圍之內。”方蘇表示。

不過，這樣的業務模式會對券商的定價能力提出更高要求。與國際投行擅長挖掘企業價值不同，過往國內中介機構服務企業更多局限于審核、規范等方面，如今隨著資本市場深度改革推進，如何幫助企業提高融資效率、降低融資成本、實現股權價值，已然成為投行未來競技的重要指標。

在儲備項目方面，東吳證券主要考察三個維度。一是從存量項目中挑選，主要考量企業的成長性、規模、所屬行業以及合規性，同時會重點考慮這些中小企業是否符合經濟轉型升級的方向;二是江浙滬地區有很多“小而美”“小而精”“小而專”“小而活”的企業，這些企業特別適合到北交所上市;三是從增量市場上選取合適的企業。據介紹，目前，東吳證券新三板掛牌、北交所上市的梯隊建設穩健、后備力量充足。

堅定服務國家戰略

厚積才能薄發，包攬北交所前兩單過會企業，說明在各家券商中，東吳證券的前期準備工作最為充分，這背后是東吳證券服務實體經濟、服務國家戰略的決心和恒心。

東吳證券黨委書記、董事長范力此前表示，扎根于長三角的東吳證券堅持以服務中小微企業為戰略導向，項目儲備高度契合北交所定位。東吳將緊抓北交所開市契機，集聚最優資源，多維度保障、全業務線聯動，滿足企業多樣化個性化的發展需求，讓企業在新三板市場更有獲得感，也為北交所輸送高質量公司，為“打造服務創新型中小企業主陣地”貢獻力量。

事實上，過去10年堅守服務中小企業的一線，并不是一件容易的事情。特別是2017、2018年，新三板市場日漸清冷時，企業獲得感不強，參與積極性不高，也為券商的持續督導工作帶來挑戰。

更現實的問題是，新三板業務收入不高，相比于IPO項目動輒十億的融資規模，很多新三板項目的服務收入甚至連人工成本都難以覆蓋，這也是為什么不少券商前些年紛紛將新三板部門降級甚至裁撤并入其他部門的原因。

“我們在戰略定位上，把新三板企業作為未來投行業務的儲備和服務對象，監管如今鼓勵保薦和投資并行，某種程度上也是考慮了這個問題，我們未來希望通過提升多業務鏈上的服務，來實現業務收入。”方蘇告訴券商中國記者。

投行通道業務的收費大趨勢是越來越低的，這就促使投行服務前移，為成長初期的企業提供差異化、專業化的服務，摘現成果子的機會將越來越少。“服務實體是我們一直未動搖的初心，也是東吳證券從管理層至一線始終堅守的戰略。”方蘇提到，東吳證券中小企業融資總部一直是一級部門，即便在市場最困難時，也沒有降級或裁撤，這才讓整個團隊守得云開見月明。

如今，各家券商紛紛重整新三板團隊，宣布積極進軍北交所，其中不乏過去曾經放棄新三板的頭部券商。對此方蘇表示，很欣喜看到更多機構進入服務中小企業、服務北交所的藍海中，通過有序競爭一定會促進市場更加繁榮發展。也希望更多投資者、機構能更多看到北交所的活力，積極參與建設投早投小投創新的市場生態。

本文來源券商中國